“As mulheres, de maneira geral,  gostam de variar marcas, procuram preços mais baixos e afirmam que vale a pena pagar um pouco mais por produtos de higiene pessoal de boa qualidade”, destaca Juliana Sawaia, gerente de marketing do IBOPE Mídia.

Entre as mulheres que foram às compras nos últimos 30 dias, 78% declaram ter comprado roupas femininas, 60% calçados, 43% roupas para homens e 39% roupas para crianças e bebês. As lojas de rua seguidas pelos shopping centers lideram como local preferido de compras pelo público feminino.

A conectividade e o comércio eletrônico já são realidade no cenário brasileiro – 10% das mulheres revelam que comentam suas aquisições na internet avaliando a qualidade dos produtos. Vale ressaltar que este índice entre o público masculino – tradicionalmente mais interessado no tema tecnologia – é de 13%.

Para elas, as categorias mais comentadas são as de telefones celulares (31%), equipamentos de TV, vídeo, som (28%), roupas (23%), vida saudável, exercícios e alimentação (17%). Já o público masculino opina e faz avaliações das categorias de equipamentos de televisão, vídeo e som (41%), automóveis (32%) e telefones celulares (32%).
A forma de pagamento mais usada é o dinheiro (61%), principal moeda de compra, além dos cartões de crédito (32%), de débito (21%) e cheque (7%).

O estudo foi realizado nas regiões metropolitanas de São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre, Curitiba, Belo Horizonte, Salvador, Recife, Fortaleza, Brasília e nos interiores de São Paulo e das regiões Sul e Sudeste com pessoas de ambos os sexos das classes AB, C e DE com idades entre 12 e 64 anos. Para este levantamento específico, foram consideradas as respostas de mulheres e homens com 18 anos ou mais, obtidas entre agosto de 2008 e agosto de 2009.

Fonte: Consumidor Moderno

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Belo texto!
Recomendo a visita ao Mundo do Marketing, para ler os comentários…

O que motiva o consumidor a comprar?

Qualidade, variedade de produtos, preço e até promessa são fatores que motivam o consumidoor a comprar

A motivação do consumidor para entrar em uma loja é uma informação preciosa para o departamento de Marketing de qualquer empresa. Para conhecer um pouco mais sobre este mistério que permeia a mente de muitos profissionais de Marketing, o Mundo do Marketing foi para o shopping Riosul, no Rio de Janeiro, para saber: o que motiva os consumidores a entrarem em determinada loja?

As respostas, como se esperava, são diversas. Mas a vitrine é a principal arma das lojas de shopping para tentar atrair o consumidor, assim como um bom atendimento, que fez com que Jonas Filho fosse buscar a loja Opção para a compra de um produto. Vitrine e atendimento são apenas algumas destas ferramentas que os pontos-de-venda precisam ter.

Qualidade, variedade de produtos e preço também estão na lista dos diferenciais mais citados. Porém, existem outras motivações que estão fora do alcance das empresas de varejo. A segurança de estar dentro de um shopping, a proximidade ou facilidade de acesso ao ponto-de-venda e até uma promessa feita para a filha, fazem os consumidores decidirem em questão de milésimos de segundo em que loja entrar.

Promessa é dívida…e também motiva

Saindo de uma loja de brinquedos com a filha, Elisa Borges Pereira mostrou que o que a fez entrar no ponto-de-venda não se encaixa em nenhuma estratégia de Marketing. “Minha filha ficou nervosa quando estávamos em uma enchente e prometi que se ficasse calma eu daria um presente a ela. Quando fazemos uma promessa para alguém, ainda mais para uma criança, temos que cumprir”, explica.

Além de buscar lojas de artigos infantis para presentear sua filha, Elisa ainda apontou para outro dado intrigante para os departamentos de Marketing que estudam o comportamento do consumidor. “As lojas de rua não tem segurança e por isso resolvi que a compra deste presente deveria ser feita num shopping, que é mais seguro”, aponta.

A compra por impulso também se vê com facilidade no varejo. No caso da aposentada Zélia Miranda e de outra compradora que prefere não se identificar, a vitrine atraiu a primeira, mas dentro da Casa & Vídeo, sua acompanhante encontrou um produto que estava procurando há dias. “Estava procurando um telefone e quando vi na loja, comprei. Foi por acaso”, diz.

Localização X variedade

Até o Dia das Crianças – que foi comemorado no dia 12 deste mês – ainda faz a alegria dos vendedores do Riosul. De acordo com a empresária Beatriz Lopes, o cartão da Lojas Americanas e a consequente facilidade no pagamento das compras foi o que a motivou a dar o presente de Dia das Crianças para sua sobrinha. “A facilidade de pagamento é o que me faz vir à loja com frequência”, acredita.

A localização do ponto-de-venda também é um diferencial motivacional para os consumidores. Lení Maria, funcionária do shopping Riosul, decidiu comprar produtos para o lar na Lojas Americanas por conta da praticidade. “É o lugar mais perto para eu comprar estes produtos. Além disso, a variedade facilita a compra. Só o preço é que eu diria que é razoável”, avalia Lení.

A variedade de produtos da loja Mercatto também chamou a atenção da vendedora Cristiana Mattos. “A loja também oferece um preço bom, mas a variedade é mais importante e é o que me motiva a comprar aqui”, diz. Saindo da mesma loja, Regina Sales, aposentada, foi atraída inicialmente pela vitrine, mas logo percebeu o principal diferencial da marca. “A vitrine chama a atenção, mas a variedade de produtos é o que me mais chamou a atenção”. Apesar do destaque dado às opções de peças de roupa oferecida pela Mercatto, a variedade pode acarretar em dúvidas. “Não comprei nada porque não achei algo que me interessou”, aponta.

Preço, atendimento…e concorrência

O fato de ter uma empresa concorrente atuando em um shopping center também é motivador de compra. Com a variedade de lojas do Riosul, a empresária do ramo de calçados, Ana Claudia, busca peças que possam servir de inspiração para suas futuras coleções. “Estou pesquisando lojas de calçados para lançar novos produtos”, conta.

O bom e velho atendimento continua sendo um diferencial para os pontos-de-venda. Levar o cliente até a porta e tratá-lo com cuidado e respeito ainda traz resultados. É o que diz Jonas Filho, profissional de TI, ao sair da loja Opção com uma compra. “Tenho afinidade e já conheço a marca. A qualidade dos produtos é o grande diferencial. O atendimento eu não preciso falar. É nota dez”, resume.

Na Lojas Americanas, o preço dos produtos foi o que motivou a compra da atendente Andrea Pereira. “Lá é mais barato”. Curiosamente foi a mesma opinião da publicitária Adriana Alves, ao sair da Zara. “Costumo comprar presentes lá por causa da qualidade e do design das roupas para crianças, mas o preço também me chama a atenção”, completa.

Fonte: Mundo do Marketing

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Estou trabalhando em um projeto que vai incluir uma linha de produtos de marca própria e achei muito interessante colocar aqui, o ponto de cresimento e de aceitação do mercado para isso.

Pesquisa da Nielsen aponta crescimento de 22% no número de itens disponíveis no varejo

As chamadas marcas próprias foram criadas por empresas do varejo na década de 1970 e de lá para cá não param de crescer. Se antes o foco era apenas o preço — em média, até 30% menores que os das marcas líderes —, agora as empresas começam a querer atingir outros nichos de mercado, como por exemplo, os consumidores das classes mais altas, como a A e B. Hoje o consumidor encontra 55.752 itens de marcas próprias, desde produtos alimentícios a eletroeletrônicos.

O estudo da Nielsen (www.br.nielsen.com) mostra ainda que grande parte da população no Brasil consome produtos de marca própria e que eles estão cada vez mais presentes nos lares brasileiros. Em 2009, as marcas próprias conquistaram cerca de 18,2 milhões de consumidores, o que representa 49,3% da população brasileira.

“Eu sempre olho o fabricante”, conta o microempresário Marco Antonio Domingues. “Por exemplo, eu compro sempre o óleo que uso para a fritura dos salgados em minha fábrica do Mercadorama ou do Big, que são fabricados pela Bungue, a mesma empresa que faz o Liza”, diz.

Domingues relata ainda que, na casa dele, usa mais produtos ainda de marca própria, como material de limpeza, sorvetes, etc. “O custo benefício é sempre mais interessante”, conta. O microempresário, no entanto, não dispensa a pesquisa de preços. “As vezes, nas promoções vale a pena comprar os produtos de marcas conhecidas”, resume.

Um estudo da Nielsen revelou que em 2009, houve um crescimento de 7% no faturamento em relação a 2008 o autosserviço. Só no setor supermercadista o faturamento chegou a R$ 158,5 bilhões no ano passado.

As categorias de marca própria com maior faturamento, de acordo com o estudo da Nielsen, foram: leite asséptico, óleo vegetal e azeite, papel higiênico, arroz, açúcar, bolachas e biscoitos, feijão, pães e bolos, iogurtes e panetones. Juntas elas somaram R$ 786,9 milhões em vendas no autosserviço.

“Esses dados mostram que, entre junho de 2008 e julho de 2009, no auge da crise, o segmento de marcas próprias cresceu”, afirma Neide Montesano, presidente da Associação Brasileira de Marcas Próprias e Terceirização (Abmapro) — (http://www.abmapro.org.br/).

O grupo Pão de Açúcar foi um dos primeiros a lançar itens de marca própria no Brasil em 1970. Em 2006, foi lançada a Taeq, a única marca de bem-estar do varejo brasileiro. Até o final do ano, a linha receberá investimentos de R$ 10 milhões para desenvolvimento de novos produtos.

A Taeq tem um universo amplo que envolve cinco pilares de atuação: Nutrição, Orgânico, Casa, Esporte e Beleza. O portfólio inclui mais de 1400 itens. No ano passado, o faturamento de Taeq registrou crescimento de mais de 50% em relação a 2007 e a previsão é que este número seja ainda melhor em 2009. Em maio de 2008, lançou Qualitá, uma solução básica para o dia a dia que pode ser encontrada nos supermercados do Grupo. Ao longo desse ano deverão ser introduzidos mais de 300 produtos.

Setor investe também em eletrônicos

No Walmart, em todo o Brasil, há hoje mais de 12.000 itens de marca própria, entre a área de alimentos e não-alimentos, incluindo a linha de eletroeletrônicos e têxteis (moda feminina, masculina, infantil e cama, mesa e banho). Os preços são, em média, 25% mais baixos que os das marcas líderes.

O mix envolve desde alimentos, como feijão e açúcar, a artigos de higiene e limpeza, como papel higiênico e amaciante, além de roupas e eletroeletrônicos. “Estamos sempre analisando o mercado e procurando ampliar cada vez mais o mix dos produtos de marca própria”, explica Julia Pettini, diretora de Marcas Próprias do Walmart Brasil.

O Walmart Brasil possui até o momento 25 marcas próprias, sendo que a última linha, de produtos saudáveis e nutritivos, foi lançada em julho deste ano. Segundo Julia, “são os esforços voltados a oferecer qualidade e preço acessível aos consumidores que garantem a credibilidade e fidelidade dos clientes, na compra dos itens de marca própria”. Carrefour — A rede francesa Carrefour dispõe de produtos marca própria em diversos segmentos: alimentar, eletrônico, automotivo, vestuário, cama, mesa e banho, utilidade doméstica, decoração, pet, bebidas, entre outros. Ao todo são 1.400 itens segmentados.

A Linha Viver é uma marca de produtos saudáveis composta por mais de 290 produtos, distribuídos em seis categorias – light, diet, orgânicos, funcionais, à base de soja e zero. Eles têm a chancela da reconhecida qualidade Carrefour, preços entre 15% e 30% mais baixos dos que os líderes de mercado.

A Garantia de Origem é um programa desenvolvido mundialmente pelo Grupo Carrefour que estabelece um padrão de exigência e entrega de nossos produtos em níveis além daqueles definidos pela legislação brasileira. O G.O. faz parte do posicionamento da empresa de investir em produtos de qualidade diferenciada aos seus clientes, como: frutas, legumes, peixes, frutos do mar, carnes, aves, grãos, cereais, leite, queijo e ovos;

Já em Bazar há duas linhas:

A Casa & Deco é a marca própria do Carrefour para presentes, móveis, aparelhos de jantar, jogos de panelas, inclusive de inox, faqueiros, utensílios de cozinha e cutelaria. Com design diferenciado, os produtos se caracterizam pela alta qualidade e preço baixo. Em média, são 10% mais baratos do que os das marcas líderes

A Jardim & Deco é uma linha completa de móveis para jardim, varanda e piscina, com 80 referências em móveis, entre sofás, mesas, cadeiras, carrinho-bar, ombrelone suspenso, banco e banqueta. Há móveis em quatro opções de materiais: madeira, bambu, ratan sintético e alumínio.

A Top Life é uma marca voltada para produtos de esporte e lazer, como: linha de futebol (bolas, luva de goleiros, bomba de encher pneu), acessórios para musculação, linha de tênis de mesa (raquete, bolinha de ping pong), entre outros.

A Top Bike é uma linha de bicicletas (masculino, feminina e infantil) e acessórios para a prática deste esporte, como capacete, luva, bomba, buzina, acessórios de freio, entre outros.

No setor têxtil a Tex é uma marca voltada para a categoria Têxtil, com produtos voltadas para vestuário, moda intíma e cama, mesa e banho.E no segmento de eletro, a First Line é uma linha de produtos focado em tecnologia com excelente custo x benefício. Produtos de informática que possuem o objetivo de ter sempre o melhor preço.

Foram lançadas mais de 400 produtos de diversas categorias Alimentar, Higiene, Limpeza, Perfumaria, Seca (Mercearia), Liquida, PAS (Refrigerados e Congelados) e Perecíveis (Açougue, Peixaria, Frutas Verduras e Legumes, Salsicharia e Padaria). Para 2010 a expectativa é aumentar ainda mais o número de itens.

Fonte: AE

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O design de produto é utilizado em 89% das empresas brasileiras. Destas, 84% aumentaram a sua competitividade, enquanto 81% melhoraram a sua imagem. A grande maioria das empresas que investiram em design – 82% – também ampliou sua participação no mercado e cresceu. Já 76,5% ampliaram o faturamento e 78,5% aumentaram a qualidade de seus produtos.

Estes são alguns dados presentes no estudo “Impacto do design no resultado das empresas”, apresentado na última semana durante a segunda edição da Brazil Design Week, em São Paulo. O levantamento feito pela Associação de Designers de Produtos, em conjunto com o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, mostra a importância que o design representa hoje e é um avanço para o setor, ao reunir dados antes desconhecidos.

Design não é produto final

Para que o design brasileiro conquiste uma identidade própria e ganhe notoriedade internacional, é necessário ser compreendido como um processo que envolve o todo e não apenas um produto final. Também deve haver uma integração entre a cadeia de designers. Estes são alguns dos objetivos da Associação Brasileira de Empresas de Design (Abedesign).

“A proposta da Abedesign é estruturar o setor, enquanto a Brazil Design Week tem como função integrar todos os players: os escritórios de design, a indústria, os agentes de fomento e órgãos governamentais”, explica Gian Franco, Coordenador Geral da Brazil Design Week e Diretor de Promoção da AbeDesign, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Gian lembra ainda que um momento de crise precisa de mais eficiência e, por isso, os designers devem buscar simplificar a proposta e entender com rapidez e criatividade a relação entre produtos e consumidores. “A função dos designers é conhecer os materiais, os processos produtivos e criar soluções para produtos mais baratos”, aponta.

Profissionais devem se integrar

Integrar os profissionais que compõem as diversas classes do setor também contribui para novas oportunidades no mercado. “Até hoje, há uma distinção entre os profissionais empreendedores e os prestadores de serviço. É essencial aproximá-los. O design prestador de serviços, como o das agências, tem muito a aprender com o design empreendedor, como o de moda, e vice-versa”, diz ao site Luciano Deos, sócio e Diretor de Criação da Gad Branding & Design e Presidente da Abedesign.

Essa relação é importante na medida em que – sejam prestadores de serviços ou empreendedores – todos estão construindo soluções de produtos e serviços e contribuindo para a formação da imagem de marcas brasileiras. A construção dessas imagens depende de um processo que ultrapassa a estética e, ao contrário do que muitos pensavam há alguns anos atrás, é papel dos designers.

“O design deve ser completo e criar soluções que vão desde o processo de pensar e formular o produto, até a otimização dos materiais, a comunicação e a comercialização”, avalia o designer Ricardo Leite, Diretor da Crama Design Estratégico. Leite fala também sobre a importância de pensar como um designer. “Existem empresas focadas em design, como a Apple. Steve Jobs não é um designer, mas pensa como se fosse um, valorizando fatores como o apelo estético e a funcionalidade”, compara.

Fortalecendo o design nacional
O foco no design é uma característica recente. A virada aconteceu na década de 1990, quando houve a inclusão de computadores nas empresas e do mundo digital. Desde então, a tecnologia foi barateada e, atualmente, chega de forma expandida para o mercado, deixando de ser um diferencial. Este papel agora é exercido pelo design. Mas como o design brasileiro pode concretizar uma identidade e conquistar a competitividade internacional?

Para Ricardo Leite, da Crama, as empresas brasileiras precisam investir em criações exclusivas e fugir da cultura da cópia. Também é importante que o design nacional não pareça uma caricatura. “O produto tem que ser de qualidade industrial, não é artesanato. Não adianta entender como um elemento folclórico, da arte popular”, ensina. Outro passo importante é o investimento capaz de gerar resultados. “Até commodities podem se diferenciar com um investimento. É o caso da Maçã da Turma da Mônica”, ilustra o designer.

Uma das novidades deste ano na Brazil Design Week e outro impulsionador do design feito no Brasil foi a primeira edição da Brazil Design Awards, premiação que homenageia os expoentes do setor. Um dos diferenciais da iniciativa é que o prêmio funciona como um preview da produção nacional: os ganhadores serão subsidiados pela Abedesign, em parceria com a Apex-Brasil, nos prêmios IF Design, na Alemanha, e no Festival Internacional de Publicidade de Cannes, na França.

Tendências e futuro do design no Brasil

Outra boa notícia para o setor, também anunciada durante o evento, foi a decisão do BNDES de que empresas de micro e médio porte contarão com os benefícios do Cartão BNDES para a contratação de serviços de design. “O compromisso assumido pelo BNDES no evento é um importante avanço. Com a decisão, a expectativa é de que o faturamento das empresas de design triplique em três anos”, comemora Luciano Deos.

O resultado do segundo ano de Brazil Design Week, aliado às perspectivas otimistas para o setor, mostra que o design brasileiro continua expandindo e conquistando reconhecimento. Para ampliar sua competitividade, o mercado deve continuar trabalhando na capacitação profissional e ampliando sua visão estratégica e mais coletiva, unindo governo, universidades, instituições e empresas.

“O Brasil pode assumir e criar relevância no design mundial por uma série de características. Basta transformar o discurso em verdade, amadurecer o setor e dialogar melhor com empresários”, acredita Deos, da Abedesign. Para Gian Franco, o futuro contará com um design simples, como já vemos em alguns produtos. “A tendência maior é a simplificação. O iPhone é um exemplo claro disso: o da usabilidade”, explica.

Os profissionais têm ainda outros dois desafios. A pulverização das informações deixou os consumidores mais exigentes. Os designers precisam encontrar soluções para produtos bons e atrativos com custo menor. Por outro lado, o mercado precisa se adaptar aos conceitos de sustentabilidade e promover o consumo sem afetar o planeta.

Fonte: Mundo do Marketing

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10 TENDÊNCIAS QUE IMPACTAM UM MERCADO DE R$ 760 BILHÕES

1 – CONSUMO DE INCLUSÃO

Diferente do cliente tradicional, a descoberta do consumo faz com que o mercado emergente desenvolva um jeito próprio e inclusivo de comprar. As marcas que forem didáticas e apresentarem esse novo universo de consumo terão a fidelidade das classes C, D e E

“Agora, eu escolho”

A base da pirâmide está mais consciente da sua importância na sociedade e valorizará cada vez mais as suas conquistas enaltecendo a relação com as suas origens, sua história e suas características.

3 – ACESSO E QUALIDADE

Com maior poder de consumo estas classes exigirão cada vez mais. Melhores produtos, melhores governos, melhor qualidade de vida. As marcas que souberem conjugar a melhor relação custo-benefício serão recompensadas com sua fidelidade.

“Agora, eu Posso”

As famílias de baixa renda se conscientizaram que através da educação podem mais. De maneira muito funcional investirão cada vez mais na educação dos filhos pensando no próprio futuro.

“Agora, eu sei, faço e aconteço”

5 – JUVENTUDE E GERAÇÃO C

Os atuais jovens da baixa renda são mais escolarizados, mais informados e mais economicamente ativos que seus pais. Formarão um novo perfil de cidadãos e consumidores que serão a maioria da população brasileira. O Brasil de amanhã será marcado pelas características dos jovens da atual baixa renda.

“Agora, tudo é do meu jeito”

6 – VAIDADE E BELEZA COMO INCLUSÃO

Estar bem arrumada diminui as barreiras sociais que dificultam a inclusão da base da pirâmide. Com maior acesso aos produtos de beleza e aos tratamentos estéticos, novos padrões de beleza serão mais abrangentes e as marcas deverão estar atentas às novas tendências dessa maioria.

“Agora, eu sou mais eu.”

7 – NOVOS PAPÉIS, NOVA FAMÍLIA

Os papéis dos homens e mulheres já não são mais os mesmos. Com o crescimento do poder (consciência, status e renda) as mulheres da baixa renda, estarão mais independentes e construirão uma outra relação familiar. Isso implicará no desenho de uma nova família, cada vez menor e com uma renda per capita maior.

“Agora eu não dependo de ninguém”

8 – REDES, DICAS E BOCA A BOCA

As classes baixas sempre dependeram mais uns dos outros para viver, ou seja, cresceram e aprenderam a conviver em um ambiente colaborativo. Aliada às novas tecnologias e à disseminação das redes sociais, a baixa renda potencializará as suas já extensas relações sociais.

“Agora, eu tenho mais meus amigos.”

9 – CAPILARIDADE E SEGMENTAÇÃO

A geografia dos bairros e os diferentes tipos sociais das pessoas de baixas renda exigem diferentes formatos de produtos e distribuição das empresas. Os canais de venda deverão ter maior capilaridade e as marcas trabalharão produtos segmentados para uma grande massa de consumidores.

“Agora, tem mais do jeito que eu quero.”

10 – TECNOLOGIA COMO INVESTIMENTO

A penetração de tecnologia da informação está em plena expansão nas classes baixas, principalmente através dos jovens. Tecnologia é vista como investimento no futuro profissional e como canal de acesso às informações antes restritas à minoria da população brasileira

“Agora, eu me conecto.”

O método analítico desenvolvido pelo Data Popular e o Datafolha parte da análise conjunta de dois grandes fatores:

1 – DRIVERS DE FUTURO: São fatores referentes a um contexto macro-social. Funcionam como balizadores do comportamento. Permitem um nível de antevisão de suas conseqüências no futuro. (Macroeconomia, movimentos sociológicos e demografia).

2 – PISTAS DE COMPORTAMENTO: Aspectos culturais, valores e comportamentos que determinarão a forma como esta população lidará com os balizadores apontados pelos drivers de futuro. As pistas são frutos da soma de três pilares:

1 Pesquisas Continuas: Banco de dados de mais de 100 mil entrevistas em 200 cidades brasileiras.

2 Análise de Especialistas: entrevista com “hubs populares” (manicure, dono de padaria, cobrador de ônibus, Professores, etc) e profissionais que lidam com esse público (Antropólogos, economistas, ‘pauteiros’ de mídias populares, etc).

3 Monitoramento de Expressões Populares : Um detalhado monitoramento das expressões da cultura, da comunicação e do entretenimento (ditados populares, Letras de música, novelas, capas de revistas …)

Fonte: NOVAREJO

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A primeira vez que ouvi falar em sociedades baseadas em princípios de qualidade e excelência eu estava na faculdade e lia um texto sobre as diferenças entre a sociedade americana e a européia.
Falava sobre o modo de vida, cultura, maneira de enxergar a vida. A experiência de guerra da população. A questão do horário de trabalho. Perspectiva de consumo. Porque comprar algo novo se o meu atual me atende bem? Esse era o posicionamento Europeu…
Já o americano, era comprar, comprar, comprar…
Para vender mais, as empresas americanas buscavem o ‘mais barato’. Reduzir custos. Espremer fornecedores e… os empregados. Salários. Mandar produzir em outras partes do mundo, onde o custo fosse menor…
Uma sociedade baseada  no ‘pagar menos’.
Infelizmente, nossa sociedade, aqui no Brasil, seguiu essa tendência.
Fácil saber por quê.

Mas será que não é hora de mudar?…

Será que vamos até onde, aceitando menos porque queremos pagar menos?…

Encontrei esse artigo do Paulo Ferreira no Mundo do Marketing.
Faz pensar…
Se não queremos que façam com a gente, com nosso trabalho, com nossos produtos… Porque insistimos em fazer com os outros? Porque mesmo vendo que é justo, insistimos em baixar mais um pouquinho…  Porque trocamos o profissional por outro mais barato, mesmo sabendo que aquele anterior, valia o que cobrava?… Porque não damos valor ao trabalho alheio e queremos que todos ‘doem o sangue’ trabalhando para nós? Aquela velha conversa de ‘vestir a camisa’…
Porque somos uma sociedade do ‘pagar menos’ e não uma sociedade de qualidade e excelência?

E, o principal, será que não podemos mudar??
Será que não podemos melhorar??…

Boa leitura!

O preço mínimo e o princípio da reciprocidade

Nas sociedades baseadas em princípios de qualidade e excelência, não se cogita fazer determinado trabalho por menos do que ele vale

A frase é bíblica e o princípio é tão simples que qualquer criança entende: não faça aos outros aquilo que você não quer que façam a você. A dificuldade de colocá-lo em prática, entretanto, continua assombrando nossas vidas há milênios. Inclusive a vida das empresas, as relações de mercado, a lei de oferta e procura e a economia como um todo.

Sempre que alguém diz que não ganha tão bem quanto deveria, me sinto tentado a perguntar “da última vez que o encanador te deu um orçamento, até que ponto você espremeu o preço?”. Do mesmo modo, sempre que um empresário fala da dificuldade em encontrar pessoas comprometidas, profissionais em nível de excelência, que façam mais do que o mínimo indispensável, sou tentado a perguntar “e quando foi a última vez que sua empresa concedeu um aumento que era mais do que o mínimo indispensável?”

Sim, é o princípio da reciprocidade em ação. Infalível. Mais cedo ou mais tarde, você tem de volta exatamente o que entrega. Sempre vai ter o mínimo indispensável dos funcionários a quem você paga o mínimo indispensável. Mas a explicação disso pode ser bem menos nobre do que parece à primeira vista: numa sociedade permanentemente obcecada com a idéia de “pagar menos”, você está inserido como consumidor e também como fornecedor.

Nas sociedades baseadas em princípios de qualidade e excelência, não se cogita fazer determinado trabalho por menos do que ele vale. Não se cogita trabalhar horas extras não-remuneradas. Não se cogita desvalorizar o trabalho do seu semelhante, porque na volta, isso vai desvalorizar o seu próprio trabalho. E aqui cabe uma ressalva importante: isso vale para os seus semelhantes, aqueles a quem você se compara e em quem se reconhece. Por isso, o princípio muitas vezes não é aplicado aos imigrantes dos países pobres: não se reconhece reciprocidade entre os que não são iguais. Mais ainda quando se trata de imigrantes ilegais: alguém que está ilegalmente num país deve esperar passar por abusos ilegais: novamente, é o princípio da reciprocidade em ação.

Mas voltando ao tema: nas sociedades que realmente valorizam qualidade e excelência, não apenas o fornecedor não aceita ter seu preço aviltado: o consumidor espera um determinado preço e uma determinada qualidade condizente. A simples idéia de barganhar indefinidamente com um profissional deveria ser abominada pelos profissionais de serviços, todos eles. Mas pergunte a um publicitário brasileiro se ele não vai barganhar com o arquiteto ou o encanador na hora de comprar serviços – como um bom filho da nossa sociedade do preço mínimo, ele vai. E depois sofrerá exatamente a mesma situação na hora de negociar seu salário.

Este é o resultado de viver numa “sociedade do preço mínimo”, obcecada por pagar menos e pela vantagem imediata do comprador. Esta é a sociedade e a economia que construímos para o nosso país. E as nossas exceções somente confirmam a regra: na hora de definir qual seria o médico a realizar a operação cardíaca do seu pai, você não iria ficar tão obcecado pelo preço mínimo, certo?

Portanto, antes que possamos participar verdadeiramente do grupo de nações que lidera a economia ou criar impacto mundial com produtos e serviços que nascem da criatividade e da inovação, do trabalho intelectual de indivíduos e equipes de alto nível; temos que resolver o círculo vicioso criado pelas nossas “caríssimas” – em vários sentidos – filosofias do “preço mínimo” e sua companheira constante, a filosofia das famosas “soluções caseiras”.

Somente quando estivermos dispostos a considerar qualidade e excelência como valores reais pelos quais devemos pagar diferenciadamente poderemos exigir este tratamento para nossos produtos e serviços. É o princípio da reciprocidade. Nunca falha.

Fonte: Mundo do Marketing

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Mais um artigo falando sobre a atual ‘menina dos olhos’ do marketing. A Classe C.  Seu recém restaurado e descoberto poder de compra.
E o dilema perpétuo da última semana! Como atingir esse mercado relegado ao terceiro plano por tanto tempo??
Um consumidor que sempre foi tratado sem atenção especial, que todos consideravam como um ‘carneirinho’ que quando podia, comprava as marcas das classes A/B. Quando não podia, comprava o mais barato, sem preocupação com embalagem, design, posicionamento, marca ou qualquer diferencial.
Resumindo: Classe C compra qualquer coisa. Basta ser barato! E, se sobrar um dinheiro, já estará ‘encantada’ pelos apelos lançados as Classes A/B.
Então, um dia, esta Classe C, com um poder de compra melhorado, começa a mostrar sua cara.
Ela NÃO busca todas as mesmas marcas consagradas nas Classes A/B. Algumas ela busca. Mas por que estas marcas se apóiam em valores que ela, Classe C, reconhece como valiosos. Não pelos mesmos motivos que as Classes A/B.
A estética é diferente! Nem tudo que as Classes A/B classificam como bonito é sucesso na Classe C.
Eles tem valores próprios. Gostos próprios. Desejos próprios.
São altamente ligados no custo/benefício de cada produto! E não hesitam em pagar mais barato entre dois produtos de mesma qualidade, desprezando a ‘marca famosa’ pela marca nova SE a marca famosa não agregar nada na experiência de consumo… Ou, SE a marca nova, oferecer a mesma coisa…

Eles são fiéis. Mas, não concordo que sejam ‘facilmente fidelizáveis’… Ao contrário. Buscam SEMPRE valor nas coisas. Isso significa que, se esse valor não existir REALMENTE, não vai seduzir.
Nada de promoções, que dão um prêmio para um em um milhão…

O consumidor da Classe C é mais focado na realidade.  Mas, também se rende facilmente ao que deseja…

Enfim, o consumidor da Classe C é COMPLEXO!
Tanto quanto o consumidor das Classes A/B.
Talvez até mais.

Assim sendo, absorva todas as informações sobre ele.
Estude-o, conheça-o bem, se ele for seu público alvo!
Assim como devemos conhecer nosso público, seja ele qual for. Com suas nuances, preferências e características.

Mas, não acredite em estereótipos.
Não acredite em fórmulas mágicas.
Não acredite que, seguindo um passo a passo você atingirá facilmente este ou qualquer outro público.

Lembre-se que, antes de serem consumidores, de pertencerem a uma Classe Social, seja ela qual for, são PESSOAS. Estão sujeitas a interferências, de outras fontes, de outras pessoas, de outras classes sociais, de eventos, de notícias. E pessoas, não gostam de ser rotuladas…

Eu estou postando o artigo porque ele fala de um case, da Procter & Gamble, que acho excelente. O tipo de ação de ‘marketing do bem’. Claro que eles agiram visando lucro! Claro que foi uma ação buscando retorno!
Mas AJUDARAM, APOIARAM, TENTARAM MELHORAR a vida das pessoas.

Boa leitura!

Como vender para a Base da Pirâmide

Seria possível excluir uma parcela da população brasileira que representa mais 50% do mercado? Pensando assim, a resposta parece óbvia. Mas somente há pouco tempo o interesse por clientes capazes de movimentar R$ 34 bilhões por ano está evidente. Trata-se do consumidor de baixa renda. No Brasil, este público é equivalente a 95 milhões de pessoas. No mundo, são quatro bilhões, o que corresponde a um consumo coletivo de US$ 5 trilhões anuais.

Os números são claros. A base da pirâmide é capaz de movimentar o mercado. Por isso, o interesse que antes era focado apenas nas classes A e B, desloca-se para os consumidores de baixa renda. Atualmente, 10% dos gastos de publicidade destinam-se a este público, mas este cenário tende a mudar. O que fazer então para conquistar este consumidor?

O primeiro passo é deixar de adaptar os produtos e criar novos. É o que indica Wander Meijer, CEO para América Latina da TNS, durante o evento The Next Four Billion – Marketing para a base da pirâmide, realizado na Casa do Saber, Rio de Janeiro, para clientes da empresa de pesquisa na última semana, ao qual o Mundo do Marketing teve acesso.

Para o especialista, é preciso criar produtos que tenham o perfil deste público, para que ele se identifique. “O amor é um importante tema para o Marketing”, explica. A afirmação refere-se à importância que a família tem para este grupo social. Além disso, a cada 10 consumidores da base da pirâmide, seis dizem estar apaixonados. É necessário, também, que as empresas contribuam para o dia-a-dia destas pessoas. Um exemplo é o que a Procter & Gamble fez na África. A companhia percebeu que 70% das internações em hospitais deviam-se à contaminação da água.

Como melhorar a vida do consumidor
Diante deste problema, a Procter criou um produto que purifica a água. Cada sachê custava US$ 0,1 e era capaz de limpar 10 litros. O projeto teve início no Kenya e tornou-se global, estando presente em seis países ao redor do mundo. Como resultado, o produto diminuiu em 50% os casos de diarréia, salvando 60 milhões de litros de água e melhorando as vidas de milhares de pessoas ao redor do mundo.

Engana-se ainda quem acha que os consumidores esperam das marcas apenas preços baixos. “Eles querem relevância e qualidade. A importância que dão para a família faz com que desejem oferecer coisas boas. Eles se interessam também por promoções e prêmios”, diz o CEO da TNS. Por isso, produto bom é aquele que apresenta qualidade com preço acessível. Esta demanda aparece como uma oportunidade para as marcas próprias. “A confiança na marca é muito importante. Este consumidor não tem chance de comprar outra vez”, explica Meijer.

Considerar suas equações de desembolso também é fundamental para conquistar os consumidores da base da pirâmide. É o que aponta Miriam Steinbaum, Diretora da TNS Research Internacional, durante o evento. Para a especialista, em primeiro lugar, as empresas devem conhecer bem a categoria onde estão inseridas e entender onde ela se encontra nas linhas de despesa. Apesar de grande parte do orçamento ser direcionado para gastos fixos como alimentação e moradia, as marcas devem convencer o consumidor de que o pouco dinheiro que sobra deve ser investido em seus produtos.

Preço precisa de justificativa racional
Para isso, é necessário entender que a percepção de preço é multidimensional. “Estes consumidores não enxergam os valores absolutos dos produtos. As contas que fazem com o mesmo dinheiro dependem do sentido de urgência e de recompensa. É fundamental que o preço tenha uma justificativa racional. Se é mais caro, deve dar uma percepção de status, desejo, necessidade e qualidade”, conta Mirian.

As promoções também aparecem como um caminho para fidelizar estes consumidores. Mas elas devem estar de acordo com o perfil do cliente. O melhor é que sejam bonificações imediatas, como brindes. Já um programa de fidelidade, que exige um investimento a médio e longo prazo, é pouco mobilizador e pode gerar desconfiança. Ações como “leve três, pague dois” ou embalagens que investem no design e podem ser reutilizáveis ganham a preferência.

Investir no ponto-de-venda também é essencial. O espaço é um ponto de contato, de encontro, aprendizado e descanso. “Muitas famílias entendem a saída para fazer compras como um momento de lazer, para fugir da rotina”, diz Mirian. Um exemplo é o Super Casas Bahia, que fez do ponto-de-venda um local para a diversão dos seus consumidores. Outro passo é estar próximo do público e desenvolver estratégias em canais de venda onde acontece a vida do consumidor.

Estratégias para conquistar a base da pirâmide
Além de estar próximo do seu consumidor, as marcas devem reforçar a auto-estima e gerar um sentimento de inclusão, de identificação. Entre as estratégias para conquistar este público estão: mostrar que conhece e entende o que ele enfrenta no seu dia-a-dia; criar empatia; falar de igual para igual, com uma linguagem mais direta e completa; usar pessoas, cenários e sentimentos que façam parte desta realidade; respeitar sua cultura, hábitos e sabores; fazer parte dos seus rituais e considerar os valores tradicionais como a família, a mãe como heroína, o lar e o empreendedorismo a partir de cases de sucesso vindos da própria base.

Após entender e se aproximar deste público, resta inovar. Se as marcas entendem como o consumidor lida com uma renda tão apertada, devem trabalhar a motivação e a importância que sua categoria tem. Características como portabilidade, multi-funcionalidade, embalagem reduzida e fórmula concentrada podem ser o diferencial para que o cliente opte por uma determinada marca.

Este grupo também deve ser segmentado. Entre os consumidores de baixa renda, é preciso compreender todos os seus grupos e encontrar aqueles em que a marca se insere. Não se pode esquecer ainda que algumas marcas premium são aspiracionais e que muitos farão um esforço para tê-las. Por isso, as empresas devem criar um senso de proximidade e familiaridade, além de agir com responsabilidade social.

10 dicas para atuar na Base da Pirâmide (Fonte: TNS Research International)
1) Considere suas (complexas) equações de desembolso
Um pacote de arroz custa o mesmo que três pacotes de biscoito

2) Ofereça produtos de qualidade
Projete uma imagem de alto value-for-money e não de preço barato

3) Pense nele ao desenhar suas promoções
Ofereça bonificação imediata: vantagens são percebidas através de elementos muito concretos

4) Reveja o papel do ponto-de-venda: um ponto de contato, de encontro, de aprendizado, de lazer
O consumidor da base da pirâmide valoriza muito as saídas para as compras

5) Gere identificação
Demonstre que você o conhece, entende o que ele enfrenta no dia a dia; Crie empatia, mostre que vocês estão juntos para enfrentar seus desafios; Fale de igual para igual; Use pessoas, cenários, sentimentos que façam parte da sua realidade.

6) Fale com ele
A comunicação com a base da pirâmide pode exigir um ajuste de linguagem

7) Considere seus valores tradicionais
A família está no centro de tudo

Inove
Um produto, um serviço, uma tendência indica potencial de adaptabilidade se trouxer benefícios que podem ser transportados ou vivenciados em vários cenários

9) Lembre-se dos jovens consumidores da Base da Pirâmide
Com o acesso limitado a internet, a TV é o meio de comunicação mais importante e utilizado

10) Conheça o seu consumidor e entenda como ele lida com uma renda tão apertada
- Quais são suas motivações?
- O quanto a minha categoria é importante para eles?
- Qual a imagem que eles têm da minha marca?
- Quais resultados esperam do meu produto/serviço?
- Todas as sua necessidades estão sendo atendidas?

Fonte do artigo:  Mundo do Marketing

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• Elvis Brown : muito bacana mesmo este artigo...

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Gostei do artigo. Concordo com algumas coisas, discordo de outras…

Mas o último parágrafo… coloquei em negrito.
Grifo meu.

Boa leitura.

Você faz as perguntas certas para o seu cliente?

Você já se perguntou sobre a qualidade das perguntas que faz para seus clientes? A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes possibilita a construção de uma rede de relacionamento sólida, na qual o sucesso não está apenas no ato de vender, mas, sim, no processo de satisfazer as pessoas.

Para toda pergunta há uma resposta, correto? Agora, pense sinceramente sobre como as tem recebido. Será que você se esforça para ouvir o que seus clientes têm a dizer? Essa é uma prática fundamental para o profissional que deseja alcançar bons resultados. Conheço algumas pessoas que só adquirem produtos ou serviços com determinados vendedores, pois sabem que serão ouvidos e, além disso, que serão questionados de maneira inteligentes sobre suas necessidades e opções.

Albert Einstein já dizia que existem “perguntas tão boas, que não valem ser respondidas rapidamente”. Por isso, quando o vendedor faz uma pergunta para o cliente parar, pensar e depois responder, é sinal que o caminho está correto. Se o cliente dedicar uma atenção especial para apresentar o que realmente deseja e precisa, conseqüentemente o vendedor passará a ter mais valor e será mais fácil apresentar soluções para alavancar as suas vendas.

Sempre que você estiver com dificuldades na comunicação com o cliente, reflita sobre o seguinte fato: a qualidade de qualquer resposta depende única e exclusivamente da qualidade da pergunta. O ser humano precisa de estímulo para agir, por isso, pense sobre as devolutivas que você obtém dos seus clientes. Como você anda estimulando as pessoas que o procuram para adquirir um produto ou serviço?

Quando pensamos no cliente, receber uma pergunta de qualidade o ajuda a saber exatamente o que está precisando. Ele se sente importante e reconhecido durante a venda, por ter alguém o ajudando a sair do estado atual para o estado desejado.

Podemos dividir as perguntas em quatro grandes grupos, cuja diferenciação é realizada a partir das estruturas usadas para formulá-las:

Fechadas – Geram respostas do tipo “sim” ou “não”. Como por exemplo: “Você gostou deste produto?”. Elas geralmente começam com “é” ou “não é”, “será” ou “não será” e podem ser aplicadas quando se quer verificar a compreensão de alguma mensagem, como em “Ouvi vocês dizerem que querem um carro quatro portas, cor prata e zero quilômetro, está correto?”. Quando queremos confirmar algo que não está muito claro também costumamos utilizar perguntas fechadas, tal como na pergunta a seguir: “Será que o senhor consegue enviar o contrato assinado até amanhã, às 12h00?”;

Abertas – Utilizadas para dar início a um assunto ainda não conversado ou para explorar algum tema mais profundamente. Normalmente, começam com “Como”, “O quê”, “Onde”, “Quando”, “Qual” ou “Quem” e não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. A sua função é de buscar informações e abrir portas. Geralmente, as perguntas abertas são as mais indicadas para estabelecer sintonia com o cliente no início de uma reunião ou quando se tem poucas informações sobre o processo da venda. Por exemplo, ao invés de utilizar “Pois não?”, utilize “Como posso ajudá-lo?”, “Como estão os negócios?” ou até mesmo a pergunta “Como vai?”. Você irá ter mais chances de compreender o que seu cliente realmente deseja, facilitando uma venda bem sucedida.

Diretas - Chegar à verdade, facilitar a negociação para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, entender verdadeiramente o que ele quer dizer são as funções das perguntas diretas. Exemplos clássicos desse tipo de questionamento são: “O que você deseja?” e “Qual a sua necessidade?”.

Manipuladoras – Esse grupo de perguntas tem como propósito levar o cliente a dizer aquilo que você quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho pré-determinado ao longo de sua estratégia de vendas. Um exemplo disso é a pergunta clássica “Você realmente quer isso, não é?”.

Evite utilizar a pergunta menos útil em vendas, “Por quê?”. Por exemplo, se você perguntar “Por que você comprou do nosso concorrente?”, a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Além disso, quando um cliente disser: “Eu não acho que este preço está bom”, em vez de perguntar a ele “Por que não?”, pergunte: “O que você considera um preço bom?”.

A partir de hoje dedique mais atenção às perguntas que elaborar, fazendo questionamentos de qualidade, para você e seu cliente. Vivemos a era dos relacionamentos, ou seja, as pessoas não buscam mais apenas satisfazerem seus desejos materiais. Por isso, fazer com que seus clientes sintam-se importantes é mais do que uma estratégia, é algo necessário.

Carlos Cruz

Fonte: HSM Global

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