Comentários do Marinho, sobre números do Ibope para a Internet brasileira. Mostra como o mercado publicitário ainda tenta ignorar a internet como mídia, apostando sempre mais nas mídias convencionais – jornal, tv, revistas…

Difícil entender, quando a publicidade online pode ser muito mais focada.

Claro, não defendo o abandono das mídias convencionais, nem mesmo coloca-la em segundo plano.

O baixo investimento na internet como mídia é que me causa espanto.

O aumento expessivo, de 2008 para 2009, me parece representar mais uma busca dos clientes pela mídia do que um direcionamento do mercado.

Somos mais de 66 milhões de internautas.
Mas a propaganda online fica com apenas 2,8%  das verbas.

O total de internautas no Brasil já passa de 66 milhoes de pessoas. Isso significa que cerca de 1/3 da população tem hoje acesso a web em casa, no trabalho ou em locais públicos. Se considerarmos apenas os habitantes das grandes metrópoles, o percentual de acesso sobe para 54%. Uma novidade é o crescimento da conexão via celular, que já foi adotada por 14% dos internautas da classe A.

Nosso tempo de navegação também continua alto – cada brasileiro passa em média 44 horas todos os meses na frente do computador, bem mais que as 40 horas gastas pelos americanos, as 37 horas dos britânicos e as 31 horas que japoneses passam na internet.

Esses dados foram divulgados ontem (10/02/2010), em São Paulo, pelo Ibope Nielsen Online, que avaliou também os investimentos das empresas nacionais em publicidade na web. Pois bem, em 2009 esses gastos cresceram 14% na comparação com 2008, puxados principalmente pelo mercado financeiro. Ainda assim, a propaganda online representa somente 2,8% do investimento total dos nossos anunciantes.

Também merece destaque a audiência dos sites de vídeos, amadores e profissionais, que atraíram em dezembro a atenção de quase 25 milhões de brasileiros. Isso representa algo em torno de 13% da nossa população, percentual bem inferior ao registrado em países como Venezuela, onde 39% dos habitantes entram em sites de vídeo mensalmente.

Fonte: BlogdoMarinho

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Para ler e pensar… Está tudo aí, mas como decidir?… Como avaliar?… Como acertar?

Aguardando sair o livro!

Estratégias Digitais de Marketing

No contexto em transformação catalisada pelo digital vemos que a sociedade mudou, o mercado mudou, o consumidor mudou. Portanto, o marketing também precisa mudar, levando em consideração esse novo cenário e as novas ferramentas e plataformas de ação que com ele se tornam disponíveis.

Por outro lado, lembrando da clássica definição de Kotler para Marketing – “atividade humana dirigida para satisfação de necessidades e desejos por meio de processos de troca”-,  podemos afirmar que qualquer componente de uma estratégia de marketing para satisfazer necessidades ou desejos pode usar tecnologias e plataformas digitais ou não.

Apesar do digital abranger cada vez mais aspectos da vida humana, ainda existimos também fora do digital, no ambiente tradicional material, composto por átomos. Nicholas Negroponte, em seu livro “A Vida Digital”, diz que temos dois tipos de ambiente – o formado de bits e bytes (ambientes digitais), e os formados de átomos (ambientes materiais). Tendo naturezas completamente diferentes e com características específicas, ambos co-existem na vida humana.

Sabemos que as estratégias de marketing são planejadas com base nos 4Ps – produto, preço, praça e promoção -, assim, enquanto há alguns anos tínhamos apenas a possibilidade de utilizar um composto de marketing baseado em tecnologias tradicionais, hoje, qualquer um dos 4Ps pode ser digital ou tradicional. Podemos citar como exemplo de produtos digitais um arquivo de e-book, uma música mp3 ou um software; os Linden Dollars do Second Life seriam um exemplo de preço digital; os e-commerces e redes sociais, exemplos de praças digitais; finalmente, as ações de comunicação digital, como links patrocinados, são exemplos de promoção digital.

A proliferação de tecnologias e plataformas digitais oferece um cenário fértil para as mais diversificadas ações de marketing. A possibilidade de mensuração que o ambiente digital propicia também é uma vantagem enorme em relação aos ambientes materiais, tangíveis – o digital permite sincronicidade (behavioral targeting). No entanto, para poder se utilizar uma ferramenta com maestria, é necessário primeiro conhecê-la. E é aí que reside um dos maiores problemas do cenário digital: a velocidade de mudança, que muitas vezes não nos dá tempo para conhecer todas as ferramentas e opções disponíveis.

Enquanto até meados do século XX o ciclo de vida das tecnologias era maior que ciclo de vida humano (as pessoas nasciam e morriam e as mesmas tecnologias estavam lá – carro, avião, telefone, rádio, etc.), hoje o ciclo de vida das tecnologias é muito menor do que o da vida humana. Dessa forma, em poucos anos vemos ocorrer mudanças profundas na sociedade decorrentes das mudanças tecnológicas. Além disso, como mencionado no artigo anterior, as plataformas digitais também estão fomentando uma explosão de conteúdos e soluções instantâneas, em real-time.

As pessoas têm cada vez mais contas – vários endereços de e-mail, perfis em várias redes sociais, login em múltiplos aplicativos na nuvem, acessando tudo isso via diversos aparelhos distintos. Alguns referenciam esse fenômeno como “obesidade digital”. Devido a esse processo acelerado de mudança e inundação de soluções, muitas vezes não se tem tempo suficiente para refletir e analisar o que usar ou não. John Naisbitt chama esse paradoxo de “High Tech, High Touch”: quanto mais tecnologia temos em nossas vidas, mais intoxicados e vazios de sentido nos tornamos, e mais precisamos do toque humano. Talvez a explosão das redes sociais seja um dos indícios dessa necessidade do “high touch”.

Dessa forma, apesar da complexidade crescente que a proliferação gigantesca e mudança constante que a tecnologia nos apresenta, é necessário conhecer, e bem, as novas ferramentas que temos para podermos usá-las nas estratégias de marketing. Diz-se que só quem conhece bem todas as regras é que consegue ir além delas, subvertê-las. O mesmo se aplica aqui.

Isso posto, podemos falar de estratégias digitais de marketing, que são estratégias que usam plataformas e tecnologias digitais, envolvendo um ou mais dos 4Ps, para alcançar os objetivos de marketing. Como o ser humano ainda vive no ambiente tradicional de marketing além do digital, necessitando de produtos materiais também, em mercados tradicionais físicos, passando por outdoors, lendo revistas, ouvindo rádio, um plano de marketing que envolva estratégias digitais de marketing, associadas a estratégias tradicionais, tende a ser mais bem sucedido, pois engloba as dimensões material e digital em que vive o ser humano. No entanto, nesse artigo, focaremos apenas nas opções que o ambiente digital nos apresenta, assumindo que as opções tradicionais já sejam bem conhecidas.

Plataformas, Tecnologias e Estratégias Digitais de Marketing
No ambiente digital de marketing podemos enumerar diversas tecnologias e plataformas digitais que podem dar origem a estratégias digitais de marketing. Ocorre, entretanto, com frequencia, uma grande confusão entre plataformas e tecnologias com estratégias e redes sociais. Por exemplo, o Orkut não é uma rede social. Ele é uma plataforma de rede social. A rede social se forma sobre a plataforma e pode, inclusive, estar sobre outras plataformas também.

Assim, uma pessoa ou empresa pode ter uma rede social onde seus membros estejam tanto no Orkut, quanto no Facebook, quanto no Twitter. Outro exemplo é o próprio Twitter. Ele não é estratégia e nem rede social. É apenas uma plataforma, e o modo como é usado é que determina as estratégias e a rede social que se forma nessa plataforma. Assim, acredito que seja importante separar plataformas e tecnologias de estratégias, para que essa última possa se utilizar adequadamente das primeiras.

Portanto, sugiro que relacionemos, pelo menos, as seguintes plataformas/tecnologias digitais:

• Website/ mini-site / hotsite
• Blog
• Plataformas digitais de Redes Sociais
• Email
• Realidades Mistas (realidade aumentada, virtualidade aumentada, realidade virtual)
• Tecnologias Mobile (RFID, mobile tagging, SMS, Bluetooth)
• Plataformas digitais de busca (Google, Yahoo, Bing, Wolfram|Alpha, etc.)
• Games & Entretenimento digital
• Tecnologias inteligentes de voz
• Video/TV digital

Essas plataformas/tecnologias combinadas servem de base para o desenvolvimento de estratégias digitais de marketing, como por exemplo:

• Presença digital
• Email marketing
• E-commerce
• Mobile Marketing
• SMM (Social Media Marketing) & SMO (Social Media Optimization)
• SEM (Search Engine Marketing) & SEO (Search Engine Optimization)
• WOMM (Word of Mouth Marketing)
• Advergaming & Advertainment

Considerando que o profissional de marketing é um estrategista, é necessário que ele conheça cada uma dessas plataformas, tecnologias e estratégias digitais com suas respectivas peculiaridades, para poder usá-las da melhor forma em um planejamento de marketing, que atenda os objetivos propostos. Quais usar? Como combiná-las entre si? Combinar com quais plataformas e tecnologias tradicionais? Isso continua sendo determinado pelo plano de marketing desenvolvido em função do público-alvo e objetivo a ser alcançado, ambiente (macro e micro) e recursos disponíveis. Ou seja, o planejamento/metodologia não mudou,  o que mudou foram as ferramentas disponíveis para uso estratégico.

Estamos chegando a uma época na qual a interatividade e a experiência são os principais aspectos para o sucesso de estratégias de marketing. O digital é a plataforma que dá vazão plena à interatividade, mas não necessariamente à boa experiência. Conseguir propiciar uma boa experiência para o consumidor/usuário envolve estratégias de marketing que vão muito além da tecnologia em si e dependem de um conhecimento profundo do público-alvo. Além disso, a tecnologia não para, e a cada momento teremos novas possibilidades tecnológicas que afetam o ambiente de marketing e simultaneamente ampliam o arsenal de ferramentas estratégicas. Desse modo, compreender esse cenário mutante complexo e conhecer as tecnologias disponíveis a cada momento constitui um diferencial competitivo valioso para as empresas.

O detalhamento de cada uma dessas plataformas, tecnologias e estratégias digitais aqui apresentadas é assunto para vários artigos ou para um livro inteiro que, aliás, já foi escrito e será lançado em março/2010.

* Martha Gabriel é engenheira (Unicamp), pós-graduada em Marketing (ESPM), pós-graduada em Design Gráfico (Belas Artes, SP), mestre e doutoranda em Artes (ECA/USP). CIO da NMD New Media Developers, ganhadora de 11 Prêmios iBest entre 1998 e 2005 como desenvolvedores web. Professora dos cursos de MBA da BSP Business School São Paulo, Universidade Anhembi Morumbi, UFPR Universidade Federal do Paraná. Autora de dois livros de marketing digital – “Marketing de Otimização de Buscas na Web: Conceitos, Técnicas e Estratégias”, Ed. Esfera, 2008, e “SEM e SEO – Dominando o Marketing de Busca”, Ed. Novatec, 2009. Site pessoal em www.martha.com.br / e-mail: martha@martha.com.br / Twitter: @marthagabriel

Fonte: Mundo do Marketing

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É isso mesmo. O quinto poder.

Depois dos poderes constitucionais: executivo, legislativo, judiciário; aprendemos que a imprensa é o quarto poder.

E esse poder foi amplificado pela força da imprensa junto a população. Junto ao povo. Ao social. E o quarto poder ganhou muita influência, junto aos outros tres poderes. Anos foram necessários para a impresa determinar esse quarto poder, aprender a usa-lo e em determinadas situações, ser o mais forte dos quatro poderes.

Então… surge o quinto poder.

Mais forte, muito distribuido, fluido, auto-regulamentado, rápido, capaz de criar e destruir ícones em poucas horas. Implacável.

As redes sociais.

Primeiro em tribos específicas, com ferramentas específicas. Hoje, já completamente infiltrada em todos os níveis. Tomando da imprensa a sua grande força. A influência…

Formando pauta para a imprensa.

Sem pretensões. Mas com muita disposição.

Você ACHA que pode ficar fora dela? Você ACHA que pode prescindir dela?

Está enganado. Você está lá. Estará sempre lá. À sua revelia, se for o caso. E, enquanto não perceber isso, estará refem dela.

O quinto poder…

Obrigado ao Vitor Pavarini (@vitinhoww) pelo link!

“A AgênciaClick realizou um radar completo do perfil dos brasileiros nas Redes Sociais…”

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De iluminação natural a paredes revestidas com material reciclado, as redes de varejo “verde” continuam se multiplicando, mas com cada vez mais pontos-de-venda modernos e econômicos. Apesar do maior investimento inicial nestas lojas sustentáveis, o retorno em longo prazo é vantajoso se comparado aos modelos tradicionais das grandes lojas.

A Audi inovou e lança em breve a primeira concessionária sustentável da empresa no Brasil. O projeto sugere uma fachada que economiza na iluminação e também na refrigeração do ambiente. Além disso, a montadora alemã já trabalha para reduzir os materiais impressos das lojas e o objetivo é chegar a zero em até cinco anos.

Sustentabilidade hoje, amanhã e sempre

Para o Grupo Pão de Açúcar, uma loja sustentável significa uma nova postura e atitude sobre o tema. Até o momento, a rede possui duas unidades sob o conceito. A última inaugurada em setembro deste ano em Ribeirão Preto, São Paulo, teve investimento de R$ 11 milhões contra os R$ 7,6 milhões da primeira loja criada em Indaiatuba (SP). “A de Ribeirão contém mais de 30 iniciativas sustentáveis”, destaca João Edson Gravata, diretor de operações da rede Pão de Açúcar, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A rede varejista terá três novos pontos-de-venda sustentáveis que serão inaugurados em dezembro deste ano, sendo que um deles estará dentro de um projeto de certificação internacional. “A cada obra colocamos ingredientes diferentes. Um tipo de telhado feito com material que potencializa a iluminação natural ou o preenchimento da parede com materiais reciclados”, explica Gravata.

A Leroy Merlin inaugurou no mês passado, em Niterói, no Rio de Janeiro, a sua primeira loja sustentável já com o certificado AQUA (Alta Qualidade Ambiental), por atender mais de 80 itens de sustentabilidade, considerando a concepção e a construção do empreendimento. A Coca-Cola, por sua vez, investiu em fábricas sustentáveis sob o conceito Viva Positivamente com mecanismos para coleta de água de chuva e melhor aproveitamento da circulação do ar. A nova fábrica de refrigerantes da Leão Júnior (foto) fica em Fazenda Rio Grande, Paraná, e segue os padrões da certificação LEED (Leadership in Energy and Environmental Design). A estimativa é de que a economia de energia seja de até 23% e a de água 36%.

Economia X preservação

Outras grandes redes que estão investindo em pontos-de-venda sustentáveis são WalMart e C&C Casa e Construção. A primeira inaugurou em abril deste ano uma loja no Morumbi, São Paulo, construída com base em economia de energia e de recursos naturais. Já a C&C tem um ponto-de-venda sustentável na Marginal Tietê com uma torre eólica para captar energia, leds e lâmpadas T5, que diminuem o consumo de energia.

Este é um movimento sem volta. As lojas sustentáveis conseguem unir o útil ao agradável, já que o lojista economiza, o cliente valoriza a postura e o meio ambiente agradece. “Para nós é natural este movimento. A expectativa é fazer com que o consumidor perceba o ponto-de-venda sustentável com esta mesma naturalidade”, diz o diretor de operações da rede Pão de Açúcar.

A Audi é outra empresa que está inserindo o conceito sustentável em suas concessionárias. O projeto ainda está em desenvolvimento e deve virar realidade nos próximos quatro anos, de acordo com o arquiteto Mauricio Marco Antonio, da Gui Mattos, empresa responsável pelo projeto da Audi no Brasil.

Maquete mostra como será a concessionária sustentável da Audi no Brasil

Arquitetura sustentável

O objetivo da concessionária sustentável da Audi é aliar os materiais usados na construção de forma que não agridam o meio ambiente. A fachada terá estrutura feita de vidro e alumínio para aumentar a entrada de luz natural, reduzir o consumo de energia e permitir uma melhor circulação do ar. Outra iniciativa será usar Corian no interior da nova concessionária, um material com o selo “Arquitetura Verde” que substitui madeira e pedra com eficiência.

De acordo com Marco Antônio (foto), a concessionária usará cerca de 10 luminárias apenas em todo o seu espaço. “Não é só o lançamento de uma concessionária. É um conceito de atitude porque em breve não terá mais material impresso na loja”, afirma o arquiteto responsável pela criação da concessionária sustentável que deve ser implantada nas 20 lojas da Audi no Brasil em até cinco anos. “Além da arquitetura, os mobiliários serão feitos com madeira de reflorestamento”, emenda.

Com economia de cerca de 30% com relação às lojas convencionais, o Pão de Açúcar trilha o mesmo caminho que a Audi. Apesar do investimento nas lojas ”verdes” ser alto, o retorno em longo prazo é satisfatório. “Para deslocar os equipamentos é preciso investir um pouco mais que o normal. Mas, ao mesmo tempo, é vantajoso por conta da economia de água e energia elétrica no futuro”, completa João Edson Gravata.

Fonte: Mundo do Marketing

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Muita gente, muitos empresários esquecem do seu público interno. É a velha cabeça do século XX. Da década de 70 do século XX…

Pensam em horário, em cobrança, em metas.

Esquecem de incluir os funcionários, os colaboradores, na cadeia de informações da empresa. Esquece que são os funcionários, os colaboradores que estão na linha da empresa. Seja na produção, no atendimento, nas vendas, no controle, na gerência, na divulgação, na logística. Em qualquer tamanho de empresa. Em qualquer setor.

Não se interessam em divulgar a  marca e a identidade da empresa para este público. Deixe estar que, este empresário, na maior parte das vezes não se importa com a marca e a identidade da empresa. Ele mesmo, muitas vezes, não tem noção de nada disso. Mas aqui, não falamos para esse tipo de empresário. Falamos para os que querem MAIS. Querem sua empresa crescendo! E são estes empresários que eu quero lembrar:
O primeiro público a ser conquistado é o interno. É do trabalho dele que depende a imagem da sua empresa. Se eles não tiverem a idetidade da empresa, se eles não defendem os valores da empresa, se eles não acreditam na empresa… como vamos convencer os clientes?..

Pense nisso.

Conquiste seus colaboradores com Endomarketing

Muito além de eventos sazonais e ginástica laboral, o Endomarketing hoje, é indispensável ao desenvolvimento corporativo. O principal e mais evidente benefício provido por ele é o aumento da produtividade e, consequentemente, dos lucros.

A boa aplicação do marketing interno traz bem-estar e satisfação aos colaboradores. Mais felizes e alinhados à visão da companhia, a dedicação nas funções tende a aumentar. Além disso, a percepção sobre a empresa melhora sensivelmente resultando em um círculo virtuoso.

As vantagens são diversas, bem como o impacto causado. Desperta-se a consciência da equipe frente à cultura e identidade organizacional de forma não impositiva. Todos se sentem parte do processo e agentes de transformação. Isso é extremamente importante para a incorporação de novas atitudes, pois mudanças comportamentais definitivas devem partir “de dentro para fora”.

No mundo dos recursos humanos, as ações são critério de seleção e até eliminação de candidatos. Os adeptos do conceito CHA consideram importante o Conhecimento e Habilidade dos profissionais, mas a garantia do sucesso está na Atitude. O “saber como” e o “querer” fazer certo.

A estruturação do Endomarketing requer tempo, demanda e, evidentemente, dedicação. Seu objetivo é bem parecido com o marketing realizado aos clientes externos: satisfação para a obtenção de lucro. A mudança está apenas no target. Sabe-se da importância do capital humano para os negócios. Investir em integração e motivação como diferenciais competitivos é colaborar para a retenção de bons profissionais e pensar no futuro da empresa.

Os resultados melhoram com a evolução do departamento. Quanto maior o conhecimento sobre os mecanismos da organização e o perfil das equipes, mais eficientes se tornam as ações. Nesse caso a dica é: paciência, empenho, muita pesquisa e foco.

Criatividade e jogo de cintura também são a chave do sucesso. Descubra os anseios dos colaboradores e coloque em prática as soluções. A superação de expectativas aumenta o impacto e causa boa receptividade aos próximos projetos. Investir em alternativas simples, mas não simplórias, é o grande desafio na conquista do público interno.

Boa parte das corporações ainda são resistentes à prática. Em geral, elas “deram certo” sem se utilizar desse recurso e o consideram gasto, não investimento como é de fato. Se você está nessa lista, faça uma busca na Internet e comprove. As empresas mais desejadas têm o Endomarketing na sua essência. Um bom caso é o Google, apesar de ultrapassar um pouco os limites da realidade pela multiplicidade de ações.

O bom desenvolvimento do setor exige informação. Boa sintonia com as estratégias da empresa favorecem resultados positivos. Manter contato próximo ao RH e aos gestores também impacta diretamente na eficácia do trabalho.Durante uma ação ou evento de Endomarketing crie identidades atraentes. Materiais desenvolvidos em editores de texto com ilustrações em baixa resolução captadas da Internet, nem pensar!

Ao término de qualquer atividade, peça feedback. Fundamental para a perpetuação da área, ele oferece parâmetros e dita os caminhos a seguir em ações futuras. É possível consegui-lo em reuniões com lideranças ou, se desejar algo mais detalhado, por fichas de satisfação entregues aos participantes.

Um cuidado necessário, para evitar o revés, são as premiações. Deve-se ter clara a função da equipe. Ela foi contratada para atingir e superar metas. Brindes e agrados demais podem condicionar o esforço à recompensas, o que compromete todo o trabalho e gera enormes ruídos.

Há diversas ferramentas de fácil aplicação e resultados rápidos. Um bom exemplo é a caixa de sugestões. Campanhas desse tipo contribuem para melhorias, principalmente em departamentos mais operacionais e criam um canal direto entre empresa-colaborador. Além disso, uma urna de idéias mostra boa vontade e proximidade. O estímulo é convertido em maior participação e interação.

O Endomarketing é tão importante quanto aumentos salariais. A justificativa é: obviamente temos necessidades financeiras, mas há também carências básicas a serem supridas. Até o funcionário mais interessado em dinheiro não resiste por muito tempo em uma empresa onde o clima é ruim. Mesmo com um bom salário o nível de dedicação jamais será equivalente ao de alguém motivado e bem integrado na organização. E quem entra nesse momento? Agora você já sabe.

Rodrigo Freire

Fonte: Mundo do Marketing

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Ótimo artigo no HSM, falando sobre o impacto que se pode obter nas vendas online utilizando as redes sociais.
Leitura importante.
Na minha opinião, e todo mundo já sabe disso, quem não estiver construindo relacionamentos com os seus mercados estará fora do jogo rapidamente. Não existe muito espaço mais para quem se comporta segundo critérios do século passado. Nem mesmo os focados no ‘preço baixo’ conseguirão se manter sem construir relacionamentos e links sociais com os seus mercados…

Sites como Orkut e Twitter estão entre os passatempos preferidos do brasileiro, que chega a passar 80% do seu tempo online em redes sociais

O brasileiro adora a internet. De acordo com estudo divulgado em outubro pelo Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística (Ibope), mais 64,8 milhões de pessoas estão conectadas no país. A popularização do acesso à internet e a facilidade na aquisição de computadores incluíram as classes C e D na rede e fomentaram ainda mais a inclusão digital.

Para os empreendedores, a boa notícia é que esses números também apontam para oportunidades de negócio na rede. Hoje o comércio eletrônico já é considerado a melhor possibilidade em termos de negócios no Brasil e projetado como o segmento comercial mais progressor, devido ao seu faturamento e seu crescimento a cada ano. Estimado para mais de R$ 10 bilhões, o faturamento esperado para 2009 supera expectativas de crise e se destaca em comparação a outros setores da economia.

E novas tendências continuam surgindo. Uma outra pesquisa recente, realizada pelo Nielsen Online, mostrou que 80% dos brasileiros gastam seu tempo de acesso na web para interagir em redes sociais, como Orkut, Facebook e Twitter. O país está entre os primeiros na lista de acesso à redes sociais em todo o mundo. E algumas empresas já estão investindo nesse filão para incrementar suas vendas. O objetivo é trazer esse conceito de rede social para os negócios online e vender pela internet de uma maneira diferente que interaja com o cliente e fuja do padrão atual de vitrine virtual.

O Comércio Social atua por meio da interação e diálogo direto com o cliente. Se a oferta for boa, a propaganda é espontânea e gratuita: os próprios consumidores se encarregam de divulgar a loja para sua rede de contatos. Para Conrado Adolpho, diretor da agência Publiweb Marketing Digital, o Comércio Social, é uma plataforma de comércio eletrônico que traz em sua gênese os conceitos de rede social, tendo como forte aliada a comunicação realizada na web 2.0.

“Com um bom planejamento, essa estratégia vai gerar um número crescente de vendas qualificadas, porque trabalha continuamente a fidelização e a formação de uma comunidade para a marca. Inicialmente é preciso gerar demanda, não há comunidade sem pessoas. Assim, a empresa deve realizar uma ação para não perder os usuários que já visitaram o site pela primeira vez”, comenta Adolpho.

Quem possui uma loja virtual deve pensar em ações, portanto, para aproximar esse usuário das vendas. Podem ser promoções relâmpago, concursos culturais, fóruns. O importante é que os consumidores possam opinar, conversar e contribuir para facilitar a navegação e o prazer da compra.

Para o micro e pequeno empresário que visualize no e-commerce uma oportunidade real de negócio esse é um meio de diferenciação no mercado, pois a visão do consumidor também está mudando. Um depoimento positivo de um cliente está começando a ter mais peso na decisão de compra do que a grife do produto, por exemplo.

Da mesma forma, opiniões negativas se propagam muito mais depressa e podem gerar uma péssima publicidade para as marcas que não estejam atentas à divulgação de seu nome e produtos na internet. Portanto, quem deseja investir no comércio social deve procurar conhecer bem as ferramentas disponíveis e atuar com transparência junto ao consumidor.

Fonte: HSM Online

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Ótimas as colocações sobre a aplicação de SEO-SEM e a importância das marcas se apresentarem como as primeiras fornecedoras de informação sobre seus produtos.

Isso, na minha opinião, é importante não só para as marcas como para o varejo, os pontos de venda. Colocar-se na linha de frente, oferecendo aos clientes mais do que puramente o produto/serviço. Mas, principalmente, oferecendo informação, conteúdo e indexação do conteudo existente para que o consumidor/cliente/usuário saiba o que ele pode esperar daquele produto/serviço.

Acredito que esta seja o primeiro passo para iniciar um relacionamento, quando você demonstra que quer oferecer mais do que o básico. Mais do que os outros…

[ CidadeMarketing ] - O que é uma marca nos dias de hoje?

[ Marcelo Trevisani ] – Uma marca, hoje em dia, não é apenas o logotipo ou a sua identidade visual. Sabemos que o logotipo é muito importante para as marcas, é o ponto de entrada na mente dos seus consumidores, é o que vai identificar e diferenciar dos seus concorrentes. Mas a marca, para sobreviver hoje em dia, precisa ir além do seu logotipo, ela precisa ser percebida e reconhecida como o principal ativo da empresa. Ela vai guiar e reger todo o processo de gestão organizacional que criará vínculos de relacionamento entre a empresa e as pessoas. Se a marca não for relevante para o consumidor, não haverá espaço para ela em sua mente. Esse processo de gestão organizacional é chamado de Branding.

[ CidadeMarketing ] – Qual a principal diferença entre Branding e e-Branding?

[ Marcelo Trevisani ] – Na verdade, em sua essência, não há diferença. Branding é um processo de gestão de marca que cria vínculos e conexões emocionais com as pessoas, porém, esse processo, de nos relacionarmos com as marcas, produtos ou serviços, e que está em transformação, é a grande diferença. Estamos no processo de transição da sociedade industrial para a sociedade do conhecimento e essa sociedade do conhecimento está presente 24 horas por dia, 7 dias da semana, na internet.

Na internet, temos a comunicação conhecida como mão dupla. Os consumidores de uma marca podem manifestar seus julgamentos ou sentimentos na mesma hora em que são impactados pelas informações e campanhas publicitárias. Existe interatividade, troca de informações e mensuração exata do consumidor; podemos descobrir quais são os julgamentos ou sentimentos que o consumidor tem sobre uma determinada marca em real time. Há uma quebra de paradigmas entre tempo e espaço na internet, esses julgamentos ou sentimentos postados, inclusive os de tempos atrás, podem ser achados nesse universo on-line e ajudam a impactar na pré-decisão de compra de outras pessoas. Sabemos que a internet propicia uma grande conferição e experiência entre produtos e serviços e esses julgamentos e sentimentos, conhecido como o buzz ou boca-boca, tornam-se uma espécie de moeda, pois são opiniões e experiências legítimas vivenciadas por outras pessoas, determinando o sucesso ou fracasso dessa marca na internet.

Outro ponto muito importante a ser abordado sobre e-Branding e relacionamento com as marcas, é que há muito tempo as marcas controlavam a sua comunicação, hoje, esse poder mudou de mãos, quem controla as marcas são os consumidores, eles criam as informações, disseminam essas informações. Os consumidores transformaram-se em mídias. Estão presentes no Twitter, Facebook, Orkut, Myspace…, e podem se conectar a qualquer hora, em qualquer lugar, por meio do celular.

O mundo digital está mudando a dinâmica dos negócios e as marcas que não estiverem preparadas para esse novo mundo da comunicação não vão sobreviver para contar histórias.

[ CidadeMarketing ] – Nas organizações quem deve participar do processo de Branding?

[ Marcelo Trevisani ] - Como é um processo de gestão organizacional todos precisam estar engajados. A marca é construída de dentro para fora, do CEO à recepcionista da empresa. Esse engajamento é muito importante, porque cada colaborador é um grande ponto de contato, todos precisam ter o mesmo discurso, todos precisam acreditar na essência da marca e nos seus valores. O resultado desse processo de gestão organizacional é a criação de valor em torno da marca para todas as partes interessadas (stakeholders), construindo um caminho sustentável nesse ambiente.

[ CidadeMarketing ] - A internet é uma rede de pessoas/consumidores. Como as marcas estão se relacionando com as mídias geradas pelo consumidor?
[ Marcelo Trevisani ] – Este movimento do novo mundo da comunicação, dos consumidores se tornando mídias é uma realidade inexorável, mas precisamos assumir que o controle sobre essas informações, a marca não o terá. O que é preciso ser feito, é instalar uma cultura de marca focada na sua essência, onde há transparência e consistência em todos os pontos de contato (site corporativo, Twitter, Facebook, Orkut, blog corporativo, Youtube, entre outros). Essa transparência e consistência serão as grandes aliadas nesse ambiente. O que é mais importante nesse relacionamento entre marcas e consumidores é justamente a troca de informações, as marcas precisam descer do pedestal onde elas estavam montadas há muito tempo e escutar os desejos e necessidades desse consumidor. O sucesso da marca, hoje em dia, depende de como ela vai se relacionar com os seus stakeholders.

[ CidadeMarketing ] – Cite algumas empresas brasileiras que estão fazendo uma gestão de marca de forma positiva e por que você considera o trabalho delas eficaz?
[ Marcelo Trevisani ] – Posso citar empresas de que tive o privilégio de entrevistar os gestores de marca para o meu estudo sobre e-Branding. Por meio desse estudo, elaborei um modelo de gestão e construção de marcas chamado Gestão Sistêmica da Marca 3 Dimensões. São que empresas já estão há algum tempo na internet, fazendo um trabalho consistente: Tecnisa, Grupo Santander, FIAT e Restaurante América. Todas possuem a ciência de como implementar e gerenciar um bom trabalho de e-Branding (posso citar como outros exemplos: como Coca-Cola e O Boticário). Referidas empresas sabem ouvir o consumidor, convidam-no a participar ativamente da gestão da marca, através de, por exemplo: o blog da Tecnisa, que traz conteúdo relevante para os interessados em adquirir um imóvel, informando como utilizar o FGTS; e a FIATMIO (www.fiatmio.cc), um projeto participativo que utiliza a inteligência coletiva do consumidor para criar um carro com os desejos e as necessidades indicados pelo próprio usuário do site.

[ CidadeMarketing ] – Atualmente vivemos uma febre do Twitter, Orkut, Facebook e Google. Como as empresas devem explorar suas marcas nesses ambientes virtuais?
[ Marcelo Trevisani ] - Não basta estar presente apenas na social media, precisa saber como atuar. Antes de mais nada,, é preciso entender quem é o seu consumidor, quais são os seus desejos e suas necessidades. Sem planejamento e estudo, o risco será muito grande à marca. Essa escolha não pode ser pautada por modismo e, sim, para aproximar a marca legitimamente dos seus stakeholders, agregando-lhe valor, compartilhando conteúdo relevante e sendo benéfica e criativa para todos.

[ CidadeMarketing ] – Com o mercado cada vez mais competitivo como as marcas estão se diferenciando dos seus concorrentes?
[ Marcelo Trevisani ] – Essa é uma questão muito boa, como se diferenciar onde quase todos são iguais ou equivalentes, são commodities, onde a qualidade do produto ou serviço já é esperada pelos consumidores. Acredito no processo de gestão da marca para se diferenciar dos concorrentes, a marca precisa estar calcada em sua essência, dessa forma, a percepção que o consumidor terá em sua mente será do DNA da marca. Claro que focar em inovação e conhecimento do seu público-alvo sempre é sempre importante. Para se diferenciar é preciso sair do estágio onde os atributos dos produtos eram o foco e passar para ações que propiciem experiências em torno da marca.

[ CidadeMarketing ] – O Branding vem para substituir o marketing ou são coisas independentes?
[ Marcelo Trevisani ] – Uma questão delicada, alguns estudiosos e profissionais do mercado acreditam que o Branding é a evolução natural do Marketing, outros falam que o Branding está dentro do Marketing e, ainda, Branding é Branding e Marketing é Marketing. Eu acredito que estamos na era do Branding, na era em que consumidor, além do poder de escolha, tem o poder da informação. É nessa era que o Branding ou e-Branding é importante, pois gerencia a relação entre marca e consumidor.

[ CidadeMarketing ] - Fale um pouco sobre a relação das marcas brasileiras e os sites de buscas.

[ Marcelo Trevisani ] - O Marketing de Busca (SEM e SEO) é o principal ponto de atração dos consumidores para o ambiente da marca on-line. Hoje, sabemos que mais de 80% dos consumidores acham novos sites (leia-se marcas, produtos ou serviços), por sites de busca (fonte Google). Essa inversão do vetor de marketing, Marcas para as Pessoas e, hoje, Pessoas para as Marcas, é a grande diferença no novo mundo da comunicação.

Antes as marcas iam até os consumidores, hoje, são os consumidores que vão até as marcas. Mais de 36% dos consumidores consideram que as marcas que aparecem nas primeiras posições dos resultados de busca são as principais marcas do mercado. Essa é a percepção que o consumidor possui em sua mente.

Algumas marcas brasileiras já entenderam a importância de atração do consumidor por meio da busca. Um exemplo: se buscar por apartamentos, aparecerá, tanto na busca orgânica como nos links patrocinados a Tecnisa, Tenda, Gafisa, entre outras. Essas construtoras sabem da importância de trabalharem palavras-chaves e conteúdo relevante na otimização do seu site. Agora, se você fizer um pequeno teste e buscar por TV LCD no Google, por exemplo, não vai aparecer nenhuma marca de fabricante nas primeiras posições, nem nos links patrocinados, nem na busca orgânica. Esse erro, na minha opinião, é gravíssimo. As marcas precisam estar nas primeiras posições da busca orgânica, precisam estar presentes, criando proeminência, ao invés de serem os sites de e-commerce que poderiam aparecer na segunda página da busca orgânica ou nos links patrocinados. As marcas devem ser as primeiras a transmitir a informação autêntica, atraindo o consumidor, convidando-o a acessar o seu site e, nesse ambiente, criar uma experiência única onde esse consumidor perceberá a credibilidade da marca.

[ CidadeMarketing ] – Quais os novos caminhos do Branding?
[ Marcelo Trevisani ] – Na verdade, acredito que o Branding é o novo caminho para as empresas e marcas. O Branding agrega valor às marcas, ajuda a construir um mercado mais maduro, mais sustentável para todas as partes relacionadas, com mais inspiração, com mais visão e menos riscos para as empresas. E o e-Branding está enraizado na cultura digital, que continuará a mudar a forma da comunicação entre marcas e pessoas. Em suma, não é o Branding que deve buscar novos caminhos, mas as marcas que devem trilhar o caminho do Branding.

Fonte: CidadeMarketing

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Esclarecedor. Bacana. E ilustra algo que eu repito sem parar, até chatear: Não se pode, hoje, pensar no mercado como se pensava a 10, 20 anos atrás! Nem mesmo, utilizar os mesmos posicionamentos e ‘táticas’… O mercado mudo. O cliente mudou. O mundo mudou.

Pensar que, fazer o que todos fazem é garantia de algum sucesso… É o mesmo que não pensar!

Achar que, o cliente vai comprar de você, porque você tem o menor preço e se tranformar em commoditie. É não querer diferenciar seu produto, seu serviço. É se condenar a ‘rapa‘ do mercado…
É parar no tempo.
É uma pena…

Vender é suprir carências

Como em nenhuma outra época precedente nestes tempos hipermodernos, desejo e consumo são disciplinas visceralmente integradas. Existem diversas visões para justificar o hiperconsumo contemporâneo.

Liderando as motivações estão as faltas emocionais. Faltas de pessoas relevantes de nossa história, de sentimentos positivos ou negativos que elas nos causaram e de momentos que foram intensos ou insuficientemente gratificantes. Neste sentido marcas ou a posse de alguns bens, preenchem o espaço entre o eu idealizado e o eu real. Ao adquirir determinada marca ou ter acesso a um bem, nos tornamos o eu que sonhamos.

Outra motivação essencial para o consumo é a busca pela individualização, por sentir-se e fazer-se único perante o mundo massificado em que vivemos. Ou ainda a necessidade de integração em grupos para fazer-se especial e aceito, ou seja, ao utilizar determinado objeto recebemos o passe de acesso a uma tribo.

Auto-estima e calor humano tornaram-se carências da era do hiperconsumo por excelência. Carências que são supridas no ato de comprar. Que outras motivações justificam o excesso de alternativas em produtos ou trocas de bens que ainda funcionam? Por que trocar de celular por um mais novo se o seu funciona bem? Por que utilizar uma bolsa de R$ 2.000,00 quando uma de R$ 200,00 ou de R$ 20,00 cumpre a mesma função?

Porque comprar supre carências emocionais, familiares e de auto-estima. Portanto, vender acima de tudo é suprir carências. Esquecemos esta visão toda vez que ancoramos nossa estratégia em uma abordagem exclusivamente promocional.

Beth Furtado

Fonte: Mundo do Marketing

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Ele é essencialmente, da área comercial.

Mas fala de uma coisa muito importante! Agregar valor nas vendas.
A princípio, essa ‘coisas’ de agregar valor, depois de inundado pela awessomeness, fica um tanto chata, cansativa…
Mas é uma realidade e se vista da forma certa, é uma forma de surpreender, encantar, deslumbrar, impressionar.
A questão principal está em COMO agregar esse valor! Devemos criar valor REAL, agregando serviços, modificando e melhorando os resultados que o cliente vai atingir com os produtos, transformando produtos em novos produtos. Oferecendo coisas que possam modificar e melhorar a experiência do consumidor.

Bem, voltando ao artigo em questão, mesmo com essas discordâncias que estão mais na esfera do ‘creio que o autor estava pensando desta forma‘, o texto fala basicamente de projeto! De como planejar esse valor que deverá ser encontrado. Como descobrir QUAL valor vai atingir o público – aqui, cabe falar: o texto quer buscar o valor puramente comercial… creio que devemos buscar o valor REAL, o que o cliente quer, precisa e praciasa mas nem sabe que quer ainda. Encontrado ESSE valor, o comercial vem junto. E quando fala de projeto, de como buscar esse valro e como impregnar o produto/serviço com ele, falou bem. Sem projeto, sem projetação, a chance de sucesso é muito reduzida. Infelizmente, quem não projeta é porque 99% das vezes, está copiando. E quem copia, simplesmente, tem pouca chance no mundo de hoje. O 1% é para os improvisos. Os talentos naturais que fazem… e tem a visão, a velocidade e estão num habitat que oferece condições propícias… aí, teminam dando certo, favorecidos por um fator essencial e meio que incontrolável… a sorte.

Resumindo, segue o texto!

As 5 fases do processo de vendas orientado para o valor

Há algum tempo atrás, em uma deliciosa sessão de aprendizado na Escola de Marketing Industrial, do querido professor José Carlos Teixeira Moreira, fui brindado com uma fabulosa apresentação do arquiteto Roberto Pompéia. Nesse papo, cujo tema principal era “valor”, Pompéia apresentou uma instigante metáfora utilizando como referência o alpinista. A questão que se colocou para reflexão foi “qual o principal foco ou objetivo do alpinista ao escalar uma montanha?”.

Em um primeiro momento, a resposta mais evidente gira em torno do seu objetivo em atingir o cume da montanha, correto? Em partes. Afinal, existem formas muito mais racionais para se atingir esse objetivo como, por exemplo, chegando ao local de helicóptero. A resposta a essa questão está muito mais centrada no caminho a ser percorrido do que no destino. Se o alpinista orientar exclusivamente seu foco na sua meta final ele corre sério riscos de perder toda a perspectiva e atenção necessárias para chegar lá. Ou seja, mais importante do que o destino é o caminho a ser percorrido.

Essa metáfora é excelente para trazermos ao universo das vendas. Como somos 100% dirigidos ao alcance de nossas metas comerciais, inclusive devido ao modelo de remuneração adotado em geral, em muitas ocasiões perdemos a perspectiva sobre o processo que estamos adotando para atingir nossos objetivos. Nos preocupamos muito mais com o “onde” do que com o “como”. Esse comportamento é uma temeridade já que nosso destino depende essencialmente da forma como nos organizamos e administramos nosso caminho.

O raciocínio é simples: o resultado que irei atingir está intrinsecamente relacionado ao processo que adoto. Se eu adotar um processo comercial impecável atingirei os melhores resultados possíveis. Independentemente de minhas metas comerciais. Tanto eu posso superá-las quanto posso ficar abaixo do número.

Sendo assim, tão importante quanto monitorar o alcance dos números de vendas é gerenciar nosso processo comercial – nosso caminho. Processo vem do Latim ‘proceder’ que indica a ação de avançar, ir para frente. Como definição, podemos entender que processo é o conjunto sequencial de ações que objetivam atingir uma meta.

Essa visão tanto pode ser adotada tendo como foco o processo estruturado de vendas da organização como nosso próprio modelo pessoal. Todo vendedor adota um processo comercial. Alguns de forma mais estruturada outros de forma mais intuitiva.

Nesse espaço tenho insistido na importância do valor nos negócios. Aliando esses dois conceitos, temos como visão essencial ao sucesso a necessidade de se implementar um processo comercial que tenha como principal orientação o valor em suas vendas.

E quais são as etapas de um processo com essas características?

Defendo a tese que um processo comercial consiste de 5 principais fases ou etapas. Para esclarecer, veja o modelo abaixo:

Cada uma das fases merecerá um artigo exclusivo. Porém para não perdermos a visão do todo, irei apresentar nesse artigo algumas referências para reflexão:

• Segmentação de Cliente: a resposta que devemos buscar nessa fase é “do universo de clientes de meu negócio ou de minha carteira, quais são aqueles mais sensíveis ao valor que minha oferta entrega?”.

• Diagnóstico de Valor: abordamos esse tema em detalhes nos artigos “Escape da guerra de preços: mergulhe no negócio do cliente” e “Desvendando o significado do valor em vendas”, mas retomando o conceito principal, é necessário sermos diagnosticadores do valor que o cliente busca reconhecendo aquilo que tem significado em seu universo.

• Desenho da Proposta: se a metáfora da fase anterior é do médico de família, aqui é a do arquiteto. Aquele profissional que consegue sonhar conosco e tangibilizar nossos desejos.

• Abordagem Comercial: lembre-se, aquilo que não é percebido simplesmente não existe. De nada vale o êxito nas fases anteriores se o cliente não reconhecer o valor que entregamos.

• Implementação da Solução: minha tese é que a função de pós-venda deve fazer parte das atividades centrais do vendedor. É nessa fase que se inicia a nova venda para o mesmo cliente por meio de sua fidelização.

Nos modelos de vendas mais simples, com ciclo de vendas menor, essas fases podem acontecer ao mesmo tempo. Quanto maior a complexidade da venda, mais existe a necessidade de um foco específico em cada fase do processo. De qualquer forma, o processo comercial sempre irá passar, de forma integrada, por cada uma dessas fases.

Sugiro que você faça uma verdadeira auditoria do caminho que você tem adotado na sua trajetória rumo a suas vendas. Avalie como você tem desenvolvido cada uma dessas fases e reflita se não tem negligenciado nada no afã de chegar a suas metas comerciais. Lembre-se: o destino é consequência do caminho. Nos próximos artigos, iremos nos aprofundar em cada uma dessas fases do processo comercial de valor. Boa jornada!

Por Sandro Magaldi

Fonte: HSMGlobal

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