“As mulheres, de maneira geral,  gostam de variar marcas, procuram preços mais baixos e afirmam que vale a pena pagar um pouco mais por produtos de higiene pessoal de boa qualidade”, destaca Juliana Sawaia, gerente de marketing do IBOPE Mídia.

Entre as mulheres que foram às compras nos últimos 30 dias, 78% declaram ter comprado roupas femininas, 60% calçados, 43% roupas para homens e 39% roupas para crianças e bebês. As lojas de rua seguidas pelos shopping centers lideram como local preferido de compras pelo público feminino.

A conectividade e o comércio eletrônico já são realidade no cenário brasileiro – 10% das mulheres revelam que comentam suas aquisições na internet avaliando a qualidade dos produtos. Vale ressaltar que este índice entre o público masculino – tradicionalmente mais interessado no tema tecnologia – é de 13%.

Para elas, as categorias mais comentadas são as de telefones celulares (31%), equipamentos de TV, vídeo, som (28%), roupas (23%), vida saudável, exercícios e alimentação (17%). Já o público masculino opina e faz avaliações das categorias de equipamentos de televisão, vídeo e som (41%), automóveis (32%) e telefones celulares (32%).
A forma de pagamento mais usada é o dinheiro (61%), principal moeda de compra, além dos cartões de crédito (32%), de débito (21%) e cheque (7%).

O estudo foi realizado nas regiões metropolitanas de São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre, Curitiba, Belo Horizonte, Salvador, Recife, Fortaleza, Brasília e nos interiores de São Paulo e das regiões Sul e Sudeste com pessoas de ambos os sexos das classes AB, C e DE com idades entre 12 e 64 anos. Para este levantamento específico, foram consideradas as respostas de mulheres e homens com 18 anos ou mais, obtidas entre agosto de 2008 e agosto de 2009.

Fonte: Consumidor Moderno

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Mais um artigo falando sobre a atual ‘menina dos olhos’ do marketing. A Classe C.  Seu recém restaurado e descoberto poder de compra.
E o dilema perpétuo da última semana! Como atingir esse mercado relegado ao terceiro plano por tanto tempo??
Um consumidor que sempre foi tratado sem atenção especial, que todos consideravam como um ‘carneirinho’ que quando podia, comprava as marcas das classes A/B. Quando não podia, comprava o mais barato, sem preocupação com embalagem, design, posicionamento, marca ou qualquer diferencial.
Resumindo: Classe C compra qualquer coisa. Basta ser barato! E, se sobrar um dinheiro, já estará ‘encantada’ pelos apelos lançados as Classes A/B.
Então, um dia, esta Classe C, com um poder de compra melhorado, começa a mostrar sua cara.
Ela NÃO busca todas as mesmas marcas consagradas nas Classes A/B. Algumas ela busca. Mas por que estas marcas se apóiam em valores que ela, Classe C, reconhece como valiosos. Não pelos mesmos motivos que as Classes A/B.
A estética é diferente! Nem tudo que as Classes A/B classificam como bonito é sucesso na Classe C.
Eles tem valores próprios. Gostos próprios. Desejos próprios.
São altamente ligados no custo/benefício de cada produto! E não hesitam em pagar mais barato entre dois produtos de mesma qualidade, desprezando a ‘marca famosa’ pela marca nova SE a marca famosa não agregar nada na experiência de consumo… Ou, SE a marca nova, oferecer a mesma coisa…

Eles são fiéis. Mas, não concordo que sejam ‘facilmente fidelizáveis’… Ao contrário. Buscam SEMPRE valor nas coisas. Isso significa que, se esse valor não existir REALMENTE, não vai seduzir.
Nada de promoções, que dão um prêmio para um em um milhão…

O consumidor da Classe C é mais focado na realidade.  Mas, também se rende facilmente ao que deseja…

Enfim, o consumidor da Classe C é COMPLEXO!
Tanto quanto o consumidor das Classes A/B.
Talvez até mais.

Assim sendo, absorva todas as informações sobre ele.
Estude-o, conheça-o bem, se ele for seu público alvo!
Assim como devemos conhecer nosso público, seja ele qual for. Com suas nuances, preferências e características.

Mas, não acredite em estereótipos.
Não acredite em fórmulas mágicas.
Não acredite que, seguindo um passo a passo você atingirá facilmente este ou qualquer outro público.

Lembre-se que, antes de serem consumidores, de pertencerem a uma Classe Social, seja ela qual for, são PESSOAS. Estão sujeitas a interferências, de outras fontes, de outras pessoas, de outras classes sociais, de eventos, de notícias. E pessoas, não gostam de ser rotuladas…

Eu estou postando o artigo porque ele fala de um case, da Procter & Gamble, que acho excelente. O tipo de ação de ‘marketing do bem’. Claro que eles agiram visando lucro! Claro que foi uma ação buscando retorno!
Mas AJUDARAM, APOIARAM, TENTARAM MELHORAR a vida das pessoas.

Boa leitura!

Como vender para a Base da Pirâmide

Seria possível excluir uma parcela da população brasileira que representa mais 50% do mercado? Pensando assim, a resposta parece óbvia. Mas somente há pouco tempo o interesse por clientes capazes de movimentar R$ 34 bilhões por ano está evidente. Trata-se do consumidor de baixa renda. No Brasil, este público é equivalente a 95 milhões de pessoas. No mundo, são quatro bilhões, o que corresponde a um consumo coletivo de US$ 5 trilhões anuais.

Os números são claros. A base da pirâmide é capaz de movimentar o mercado. Por isso, o interesse que antes era focado apenas nas classes A e B, desloca-se para os consumidores de baixa renda. Atualmente, 10% dos gastos de publicidade destinam-se a este público, mas este cenário tende a mudar. O que fazer então para conquistar este consumidor?

O primeiro passo é deixar de adaptar os produtos e criar novos. É o que indica Wander Meijer, CEO para América Latina da TNS, durante o evento The Next Four Billion – Marketing para a base da pirâmide, realizado na Casa do Saber, Rio de Janeiro, para clientes da empresa de pesquisa na última semana, ao qual o Mundo do Marketing teve acesso.

Para o especialista, é preciso criar produtos que tenham o perfil deste público, para que ele se identifique. “O amor é um importante tema para o Marketing”, explica. A afirmação refere-se à importância que a família tem para este grupo social. Além disso, a cada 10 consumidores da base da pirâmide, seis dizem estar apaixonados. É necessário, também, que as empresas contribuam para o dia-a-dia destas pessoas. Um exemplo é o que a Procter & Gamble fez na África. A companhia percebeu que 70% das internações em hospitais deviam-se à contaminação da água.

Como melhorar a vida do consumidor
Diante deste problema, a Procter criou um produto que purifica a água. Cada sachê custava US$ 0,1 e era capaz de limpar 10 litros. O projeto teve início no Kenya e tornou-se global, estando presente em seis países ao redor do mundo. Como resultado, o produto diminuiu em 50% os casos de diarréia, salvando 60 milhões de litros de água e melhorando as vidas de milhares de pessoas ao redor do mundo.

Engana-se ainda quem acha que os consumidores esperam das marcas apenas preços baixos. “Eles querem relevância e qualidade. A importância que dão para a família faz com que desejem oferecer coisas boas. Eles se interessam também por promoções e prêmios”, diz o CEO da TNS. Por isso, produto bom é aquele que apresenta qualidade com preço acessível. Esta demanda aparece como uma oportunidade para as marcas próprias. “A confiança na marca é muito importante. Este consumidor não tem chance de comprar outra vez”, explica Meijer.

Considerar suas equações de desembolso também é fundamental para conquistar os consumidores da base da pirâmide. É o que aponta Miriam Steinbaum, Diretora da TNS Research Internacional, durante o evento. Para a especialista, em primeiro lugar, as empresas devem conhecer bem a categoria onde estão inseridas e entender onde ela se encontra nas linhas de despesa. Apesar de grande parte do orçamento ser direcionado para gastos fixos como alimentação e moradia, as marcas devem convencer o consumidor de que o pouco dinheiro que sobra deve ser investido em seus produtos.

Preço precisa de justificativa racional
Para isso, é necessário entender que a percepção de preço é multidimensional. “Estes consumidores não enxergam os valores absolutos dos produtos. As contas que fazem com o mesmo dinheiro dependem do sentido de urgência e de recompensa. É fundamental que o preço tenha uma justificativa racional. Se é mais caro, deve dar uma percepção de status, desejo, necessidade e qualidade”, conta Mirian.

As promoções também aparecem como um caminho para fidelizar estes consumidores. Mas elas devem estar de acordo com o perfil do cliente. O melhor é que sejam bonificações imediatas, como brindes. Já um programa de fidelidade, que exige um investimento a médio e longo prazo, é pouco mobilizador e pode gerar desconfiança. Ações como “leve três, pague dois” ou embalagens que investem no design e podem ser reutilizáveis ganham a preferência.

Investir no ponto-de-venda também é essencial. O espaço é um ponto de contato, de encontro, aprendizado e descanso. “Muitas famílias entendem a saída para fazer compras como um momento de lazer, para fugir da rotina”, diz Mirian. Um exemplo é o Super Casas Bahia, que fez do ponto-de-venda um local para a diversão dos seus consumidores. Outro passo é estar próximo do público e desenvolver estratégias em canais de venda onde acontece a vida do consumidor.

Estratégias para conquistar a base da pirâmide
Além de estar próximo do seu consumidor, as marcas devem reforçar a auto-estima e gerar um sentimento de inclusão, de identificação. Entre as estratégias para conquistar este público estão: mostrar que conhece e entende o que ele enfrenta no seu dia-a-dia; criar empatia; falar de igual para igual, com uma linguagem mais direta e completa; usar pessoas, cenários e sentimentos que façam parte desta realidade; respeitar sua cultura, hábitos e sabores; fazer parte dos seus rituais e considerar os valores tradicionais como a família, a mãe como heroína, o lar e o empreendedorismo a partir de cases de sucesso vindos da própria base.

Após entender e se aproximar deste público, resta inovar. Se as marcas entendem como o consumidor lida com uma renda tão apertada, devem trabalhar a motivação e a importância que sua categoria tem. Características como portabilidade, multi-funcionalidade, embalagem reduzida e fórmula concentrada podem ser o diferencial para que o cliente opte por uma determinada marca.

Este grupo também deve ser segmentado. Entre os consumidores de baixa renda, é preciso compreender todos os seus grupos e encontrar aqueles em que a marca se insere. Não se pode esquecer ainda que algumas marcas premium são aspiracionais e que muitos farão um esforço para tê-las. Por isso, as empresas devem criar um senso de proximidade e familiaridade, além de agir com responsabilidade social.

10 dicas para atuar na Base da Pirâmide (Fonte: TNS Research International)
1) Considere suas (complexas) equações de desembolso
Um pacote de arroz custa o mesmo que três pacotes de biscoito

2) Ofereça produtos de qualidade
Projete uma imagem de alto value-for-money e não de preço barato

3) Pense nele ao desenhar suas promoções
Ofereça bonificação imediata: vantagens são percebidas através de elementos muito concretos

4) Reveja o papel do ponto-de-venda: um ponto de contato, de encontro, de aprendizado, de lazer
O consumidor da base da pirâmide valoriza muito as saídas para as compras

5) Gere identificação
Demonstre que você o conhece, entende o que ele enfrenta no dia a dia; Crie empatia, mostre que vocês estão juntos para enfrentar seus desafios; Fale de igual para igual; Use pessoas, cenários, sentimentos que façam parte da sua realidade.

6) Fale com ele
A comunicação com a base da pirâmide pode exigir um ajuste de linguagem

7) Considere seus valores tradicionais
A família está no centro de tudo

Inove
Um produto, um serviço, uma tendência indica potencial de adaptabilidade se trouxer benefícios que podem ser transportados ou vivenciados em vários cenários

9) Lembre-se dos jovens consumidores da Base da Pirâmide
Com o acesso limitado a internet, a TV é o meio de comunicação mais importante e utilizado

10) Conheça o seu consumidor e entenda como ele lida com uma renda tão apertada
- Quais são suas motivações?
- O quanto a minha categoria é importante para eles?
- Qual a imagem que eles têm da minha marca?
- Quais resultados esperam do meu produto/serviço?
- Todas as sua necessidades estão sendo atendidas?

Fonte do artigo:  Mundo do Marketing

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• Elvis Brown : muito bacana mesmo este artigo...

Como eu disse, um cliente e amigo!
Então sabe como é, interpretei e respondi.

Já havia avisado que colocaria o texto aqui e agroa, resolvi colocar a resposta tambem. Praticamente ‘na íntegra’! rs

Boa leitura. Primeiro o texto original, depois meus comentários.

Ao invés de correr atrás de seu cliente, torne-se indispensável para ele

Uma das definições mais objetivas que ouvi sobre marketing é o chavão “conquistar e manter o cliente”. Mas isto foi no século passado. Hoje, mais do que nunca, o objetivo é a venda. Tudo leva à venda, ou melhor, ao aumento dela e, depois, a uma ampliação ainda mais significativa do valor comercializado. Hoje não basta vender muito. Os números são dissecados, espremidos, avaliados e, no período seguinte, sempre precisam ser multiplicados. E você, coitadinho, tem a obrigação de se superar cada vez mais – do contrário, perde mercado.

As metas crescem em proporção geométrica, assim como as formas de atingir o consumidor. Twitter para cá, celular para lá, promoções aqui, inovações ali… e você tem que estar super atualizado. Não adianta fugir. Você corre e uma nova forma de se comunicar aparece na sua frente. Conclusão: está tudo errado.

Você não pode ficar perseguindo o cliente. Nunca vai ter tanto tempo, fôlego, ou, indo direto ao ponto, dinheiro para isto. E não vale a pena. O que você precisa é falar com o consumidor certo. Descobrir uma ou mais ferramentas eficazes e apostar nela(s). O objetivo não é cercá-lo de todas as maneiras, e evitar a todo o custo a sua fuga, mas sim fazer com que você (eu disse “você”) se torne indispensável para ele.

Um amigo meu, tributarista de sucesso, sempre veiculou a sua marca, mas nunca divulgou nem o telefone nem o site. A sua filosofia é: “se sou bom, vão me encontrar. Se me encontraram é porque quiseram muito; não foi fácil…”.

Pode parecer utopia, mas o incrível é que isto é real. Por exemplo: quando você gosta muito de um restaurante, seja pela comida, pelo atendimento ou pelo ambiente, você vai repetir. Depois que você foi a primeira vez, e ficou encantado, ninguém precisa te convencer mais. Imagine então que você sempre encontre seus amigos lá. Você “tem que” ir. Não há a hipótese “vou pensar”. Em outras palavras, você é “obrigado” a frequentá-lo. E o restaurante só precisa atuar, internamente, para que você continue o admirando. E indicando. Depois de um tempo você se torna “parceiro”: dá dicas, sugestões…

Mas o melhor mesmo é quando você começa a reclamar… Aí é como se o restaurante fosse seu! Pronto: ele se tornou indispensável. Repare só: isto se aplica a sua academia de ginástica, ao seu cabeleireiro, a sua companhia aérea, ao seu site preferido, a Coca-Cola (ops…!) que você bebe e a vários produtos que certamente você “não troca por nada”. E até poderia cantarolar o trecho do hino rubro-negro “eu teria um desgosto profundo se faltasse o meu produto no mundo…”

Tá bom, tá bom, assim ficou muito fácil, não é ? Então vamos a um outro exemplo, agora pessoal. Eu dirijo um jornal segmentado. O que mais me deixa gratificado é quando alguém liga para reclamar. É sério! Os leitores reclamam que a sempre prioritária notícia que enviaram não foi veiculada imediatamente, que seus indispensáveis comentários não foram os primeiros a serem publicados, reclamam que seus e-mails não foram respondidos em poucos minutos, enfim, são críticas que adoro receber.

Mas a frase principal, que mais me deixa orgulhoso, é quando dizem: “o nosso jornal…”. Com isto tenho a certeza de que o jornal já faz parte da vida daquele leitor, que se envolve, que espera ansioso por cada exemplar, que o trata (e guarda) com todo o carinho. Mesmo aqueles exemplares mais velhos, com notícias antigas (não necessariamente históricas), que nem no meu próprio arquivo é encontrado…

Enfim, poderia citar estratégias bem sucedidas, mas o principal recado é: torne-se valioso e depois deixe seu cliente em paz, preocupando-se apenas em agradá-lo. Portanto, a filosofia deste século é “Marketing é conquistar o cliente e tornar-se indispensável para ele”. E, aí, ele é que vai querer mantê-lo como fornecedor. E não adianta você fugir…

Mauro Wainstock

Minhas considerações:

….

A primeira informação comentável, dentro do texto bem escrito que eu li foi: “O que você precisa é falar com o consumidor certo.” Perfeito. Isso mesmo! E, para falar com o consumidor certo, vc precisa conhecê-lo. Creio que existem duas formas básicas para isso:

1) vc monta um negócio focado em um determinado público, que vc sabe tem acesso ao seu ‘ponto’.

2) vc tem um negócio montado e cria ferramentas para conhecer o público da área e saber o que ela espera – quer – de você.

Então seguindo com o texto, ele fala em ferramentas para atingir esse público, pq com certeza, ele considera que, vc empresário e empreendedor, já pesquisou, estudou e conhece o seu público. Quando digo conhece é CONHECE… num é acha que sabe, pensa que ele é assim ou assado. É conhecer. Os que freqüentam e os que não freqüentam mas poderiam/deveriam freqüentar.

‘Tornar-se indispensável ao cliente’… Isso é o quê??

Ser referência?

Atender necessidades?

Estar presente nos momentos certos?

Ter diferenciais?

Todas as anteriores??

Pois é… ser indispensável, é oferecer o que reúne todas as anteriores… é ter ATENDIMENTO!

Com um bom atendimento, vc vende o que não tem, se faz lembrar nos momentos necessários e oferece o diferencial definitivo: RELACIONAMENTO.

A história do “amigo tributarista” é caso de nicho, né. Afinal, ele é um advogado tributarista… não precisa de divulgação além do boca-a-boca… trabalho de extrema especialização, onde o resultado anterior é o maior cartão de visita e seu nome – sua marca – vai correr os ouvidos necessitados. Num sei se ilustra algo tão amplo, como comércio, venda, varejo. Não acredito, sinceramente. Varejo depende de manter sua marca ‘acesa’ na mente das pessoas, na ‘boca do povo’…  Mas é uma boa história. E vai encontrar muitos que se identificam, principalmente na prestação de serviço.

Daí para frente, o texto ilustra a conquista né.

O primeiro contato – no caso com o restaurante… – a paixão, o namoro – quando vc vai até mesmo quando quer comer outra coisa! “to afim de japonês… mas vou lá na cantina da Donana… bem que ela podia fazer sushi!” – depois o amor, quando vc já começa a querer ‘mudar’ as coisas… E a posse! Agora ele é seu! Você só falta querer fechar o caixa! Porque até promover um empregado e despedir outro você já “pensou’ em fazer!!! Kkkk

Realmente vc está fidelizado. Conquistado. Praticamente foi ‘assimilado’!! rs

Metáforas excelentes para provocar o desejo do empresário em agir da mesma maneira que o dono do restaurante!!!

O fechamento com o caso pessoal do jornal, excelente. Quebra o pensamento do “ ah! Mas restaurante é fácil!! Basta ter comida ‘boa e barata’.”

Como se isso fosse fácil!!…

Percebeu que o texto é um panfleto também, né… Onde nosso amigo, o Autor, ‘vende seu peixe’ – e muito bem! Ele dá palestras? Cursos?… =D

Gostei tanto do texto, que peço a fonte para colocar no blog!

Mas espera… pq gostei tanto??? Acredito que vc esperava críticas, reclamações…

Acho que gostei tanto pq o texto do cara, vai de encontro as minhas idéias. MAIS. Vai de encontro ao que falo pra vc e para todos os clientes… INCANSAVELMENTE…

REPETIDAS VEZES…

Mas, poucos  me ouve com atenção…

Pq será?..

Será a minha cara?

O cabelo?

A calça jeans?

O tênis?

A bermuda eventual, pra mostrar a tatoo?

Os anéis?

A falta de bronzeado?

Só usar camisa preta?

Não usar relógio? OPA! Isso já resolvi!!!! =D

Falar muito?

Escrever demais?

Usar muitas metáforas?

Andar sobre a água? Ixi!!!

O simples fato de ser designer??

Meu discurso, foca em:

CONHEÇA SEU CLIENTE

RELACIONE-SE COM ELE

Hum. Só isso…

Conhecendo seu cliente, vc vai saber o que ele quer/precisa/vai precisar e nem sabe ainda. E vc vai poder oferecer isso.

Relacionando-se com seu cliente, vc vai ‘fazer parte’ da vida dele. E, como aquele restaurante, vai ter a preferência dele, mesmo quando o ‘prato’ que ele quiser for diferente!

Relacionando-se com seu cliente, ele vai confiar em vc, quando vc quiser lançar um novo produto, um novo serviço… pq ele sabe que vc não vai oferecer algo fora do foco dele… Ele sabe que vc pensa nele e nas necessidades dele. Afinal, ele conhece vc e sabe o que esperar de vc.

Por isso, ele procura vc. Por isso ele pensa em vc.

Porque você é necessário, poderoso, ‘indispensável’…
(Só um pouco de cuidado com o indispensável, pq ninguém nem nada o é, nem insubstituível E se vc perder o trem, vem outro em seu lugar…)

Bem, como disse, a fonte foi o Mundo do Marketing.

O autor é o Mauro Wainstock

Minhas impressões e comentários refletem realmente a minha forma de pensar e todo o meu discurso com clientes e com amigos.
As poucas partes retiradas eram desnecessárias ao entendimento. rs

Creio que, a grande maioria dos meus clientes contumazes e dos que me procuram eventualmente, estranham minha forma de trabalhar.
Primeiro eu não vejo o meu trabalho como ‘criação de folhetos, folder, peças promocionais’.
Entendo que ao me procurar, o empresário precisa de uma ação de comunicação que resolva problemas que ele tem com divulgação seja para o público interno ou para o público externo. Entendo que ele precisa estruturar a forma de divulgar a sua imagem. Precisa melhorar a mensagem, precisa agregar valor a sua imagem.

Isso tudo não significa que eu não vá ter o maior prazer em preparar um folder, um folheto, uma peça promocional. Mas, não posso ver e não falar. Não posso abaixar a cabeça para uma ação equivocada, somente porque ela vai me render algum.
Porque se o meu trabalho não oferecer retorno ao cliente, ele não me chama de novo. E eu gosto de trabalhar muitas vezes para o mesmo cliente…
Gosto de ver o resultado, de saber se houve retorno. Buscar soluções melhores.

Então, eu sempre me intero do mercado de cada cliente, o máximo possível. Pergunto, falo, especulo, estudo, busco o público. Para saber que caminhos oferecer.

Muitas vezes… perco o cliente nesse processo.

Porque muitas vezes, o cliente acha que meu trabalho é visual. Pura e simplesmente agradá-lo visualmente… Longe disso.
Agradar o gosto pessoal do cliente, é um plus.
No mínimo, tenho de agradar o gosto visual, do cliente do meu cliente…

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Ops… você não costuma fazer nada disso!? Hummmm.. Então o seu caso é mais grave ainda…

Boa leitura!

Em um ano cheio de adrenalina como este, cabe a pergunta: quanto tempo de seu dia é dedicado a criar “novos dinheiros” para seu negócio? Quanto de seu tempo e de que forma você angaria novos clientes e novos mercados? Ou você fica o tempo todo disputando o mercado existente?

Muitas empresas debruçam-se com fervor ao estudo e interpretação de ocorrências, presentes e passadas, do mercado em que atuam. Esta é essencialmente a dinâmica da construção de estratégias tradicionais da atuação mercadológica. Existem tantas ferramentas e informações disponíveis que há muito entretenimento para um pesquisador aplicado.

Tantas perguntas a serem respondidas, tantos movimentos da concorrência que precisam de melhor interpretação. Tanto tempo consumido para que os resultados finais sejam similaridades, táticas e estratégias recorrentes e indistintas, que podem levar, quando muito, a uma simples melhoria da performance atual da empresa.

O estudo do presente e do passado é uma excelente autópsia que auxilia o entendimento dos fatos presentes, mas pouco esclarece sobre as possibilidades futuras. E muito menos sobre as possibilidades de construção de um futuro diferente e mais próspero que o presente. Inegavelmente, é muito desconfortável estudar o futuro. O passado é conhecido, não irá mudar e não requer imaginação.

De fato, algumas empresas estudam o futuro. Porém, levam a dinâmica da autópsia para projetar cenários presentes para o futuro. Gary Hamel, o consultor norte-americano da inovação, relembra que as empresas não falham em prever o futuro, mas em imaginá-lo. E por este motivo não angariam “novos dinheiros”.

E falham justamente porque se ancoram no seu passado, restringem-se à dinâmica de seu setor e desconsideram que vivemos a era das mudanças descontínuas e abruptas. São fileiras e fileiras de players pesquisando as mesmas fontes, freqüentando os mesmos eventos, monitorando os mesmos concorrentes, concluindo as mesmas reflexões e, em conseqüência, agindo exatamente da mesma forma, com variações cosméticas. E disputando o mesmo dinheiro.

Vivemos a era das mesmices em que o resultado são estratégias convergentes. Para ganhar novos dinheiros é preciso criar rupturas, estimular o pensamento não linear, criar e possibilitar experiências em vez de análises, curiosidade em vez de certezas, exploração em vez de limites, inventividade, emoção e sensibilidade. Palavras muito distantes do dia-a-dia de negócios dos tempos atuais.

Este é o preço dos “dinheiros novos”: o rompimento com o conforto da realidade conhecida. O rompimento com a forma usual de entender o mercado e sua dinâmica. É o preço para que o futuro não o surpreenda. E todas as vezes que voltamos ao futuro, criamos um presente diferente.

Beth Furtado

Fonte: Mundo do Marketing

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É isso o que mostra o estudo “Oportunidades de Mercado em Momentos de Crise”, elaborado pela agência Officina Sophia. Realizada com 500 pessoas (homens e mulheres), das classes A, B, C e D, idade entre 18 e 65 anos e moradores da Grande São Paulo, a pesquisa chegou a cinco perfis distintos de consumidor. Veja quais são:

Oh céus, oh vida (28%)

Não é uma pessoa otimista;
Não é uma pessoa muito preocupada com o futuro;
Não acha que o dinheiro traz felicidade;
Faz dívidas mesmo sem ter certeza de que pode pagar;
O fato de estar com menos dinheiro não significa economizar em tudo.

A vida é bela… hoje (26%)

Disposto a pagar mais por produtos de marcas ou modelos exclusivos;
Compra mesmo se não tiver planejado;
Prefere qualidade à quantidade:
É propenso a fazer dívidas;
Quando está sem dinheiro não muda sua rotina de consumo, prefere solicitar empréstimos;
Acredita que com dinheiro passa a ser mais amado e querido por todos;
Vive o hoje sem se preocupar com o amanhã.

Ops! Cuidado (22%)

Pessoa sempre muito otimista em relação à vida;
Acredita que nos próximos anos a vida estará melhor do que hoje;
Dinheiro é a condição básica para se sentir seguro e para melhor lidar com a vida;
Quando investe ou poupa prefere investimentos mais seguros;
Prefere comprar produtos em ofertas e promoções com descontos especiais;
Troca marcas conhecidas e mais famosas por marcas mais baratas.

A vida sob controle (14%)

Dinheiro vem com muito trabalho e disciplina;
Dinheiro é a condição básica para se sentir seguro;
Prefere comprar produtos em ofertas e promoções;
É uma pessoa cautelosa ao comprar;
Entre a segurança financeira hoje ou no futuro, prefere o hoje;
Só faz dívidas se tiver certeza de que vai poder pagá-las.

Utilitarista (10%)

Só contrai dívidas se tiver certeza que poderá pagá-las;
Não gosta de conviver com dívidas e só compra se puder pagar a vista;
Quando está com menos dinheiro começa a economizar: corta supérfluos e passa a comprar apenas o essencial.
É sempre otimista em relação à vida e acredita que nos próximos cinco anos a vida estará melhor;
É muito preocupado com o futuro;
É uma pessoa cautelosa ao comprar.

Conclusões

O estudo conclui que as empresas, em momentos de crise, muitas vezes direcionam seus escassos recursos de marketing e comunicação de forma equivocada, com uma abordagem centrada em oferta promocional a consumidores com perfis diferentes dos que se quer atingir. Na prática, os investimentos não apresentam resultado positivo, pois elegem como alvo aqueles que não estão dispostos a comprar.

O grande desafio do empresário nos tempos atuais é compreender os diferentes perfis de consumidores e repensar a estratégia de ação mercadológica que utiliza, identificando quais são as pessoas com quem ele quer falar, qual a comunicação mais adequada, como atendê-las de forma cada vez mais customizada e individualizada e que estímulo utilizar para conquistá-los até em momentos de crise.

fonte: marketing.com.br

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