Entrevista muito interessante que amplia a visão sobre o público consumidor online.

Cada vez mais, é preciso profisionalizar o e-commerce.

Se isso já era consenso entre os profissionais da área, agora já é exigência do consumidor.

Faltam apenas os empresários. quem sabe em breve, não teremos mais lojas que não funcionam, falta de acompanhamento, falta de retorno.

Atualmente, existem até entre os grandes, péssimos exemplos de e-commerce…

O consumidor na era digital

O crescimento constante do e-commerce avança com a mesma velocidade em que os internautas vasculham a rede à procura de bons preços e comodidade na hora da compra.Traçar um perfil exato desse novo consumidor é tarefa difícil. Hoje, este usuário apresenta características e comportamentos bastante particulares.

Procurando respostas para algumas perguntas que permeiam este tema, conversamos com Fernando Mainardi, diretor de criação e Luiz Faro, diretor da Vallua Consultoria e Gestão, empresa focada na reestruturação de empresas, estratégia, branding, vendas, marketing e tecnologia.

Para Mainardi, o perfil do internauta evoluiu em diversas formas e este novo consumidor revela características e comportamentos interessantes, que podem ser divididas em quatro categorias:

1) Hipertarefas: Hoje o fluxo de trabalho de um profissional ou consumidor conectado é dividido em grandes “hipertarefas”, isto é, um grande conjunto de atividades que utilizam diversas mídias (áudio, texto, vídeo) envolve pessoas ou grupos dispersos geograficamente e utilizam múltiplas formas de interação (email, voz, videoconferência, instant message, redes sociais).

2) Cocooning: A conveniência e as facilidades dos serviços online levam alguns usuários a se isolarem do mundo real, ou seja, eles se fecham num casulo (“cocoon”) próprio que só se conecta ao mundo via Internet.

3) Oxigênio Online: Para o internauta assíduo, a conectividade se torna essencial como o oxigênio – a falta de conexão à internet é vista como tão ou mais grave do que a falta de água, por exemplo. Esta tendência impele o usuário na direção dos dispositivos móveis com conectividade “always-on” (smartphones, netbooks).

4) Gratificação Instantânea: O internauta atual deseja satisfazer os seus desejos instantaneamente. O resultado de suas ações precisa ter impactos imediatos.

O Novo Consumidor

Transferindo essas características para o consumidor, podemos afirmar que o perfil desse comprador online é daquele que deseja interagir no máximo de mídias e canais possíveis, tanto com a loja online quanto com a comunidade de compradores de produtos similares.

“Ele deseja o menor número de interações possíveis com o mundo real: toda a transação comercial, acompanhamento do pedido e suporte pós-venda devem idealmente ser realizados via Internet. Para este consumidor, ter de telefonar para um call center já é sinal de ineficiência a loja online”, complementa Mainardi.

Idealmente, ele também busca que toda a loja ou pelo menos parte de sua funcionalidade, como por exemplo, o acompanhamento de pedidos, deve estar disponível online em múltiplos dispositivos – como no telefone celular – e não só no computador tradicional.

“O consumidor online necessita estar sempre informado do status de suas compras, de novos produtos e novas promoções, preferencialmente utilizando mídias e canais aos quais ele já pertence, como o Twitter, por exemplo”, salienta Fernando.

Segurança e interatividade

Para Luiz Faro, diretor da Vallua, a questão da segurança e a navegação simples e intuitiva, são pontos chaves no e-commerce.

“Todo site deve ter um cuidado extremo com sua imagem. Deve transmitir solidez e segurança através de sua identidade na internet. Mostrar qualidade e preocupação com todos os detalhes. Nada pode remeter a algum tipo de amadorismo ou improviso. Deve ter informações extremamente claras, sucintas e não dizer nada além do que é essencial para o consumidor saber a respeito de um produto”, afirma o diretor.

Sobre as principais características do “consumidor moderno” ele diz: “O consumidor moderno é um sujeito que ouve, interage e é escutado. Compartilham de uma maneira muito rica suas experiências com produtos e serviços. Faz questão de registrar suas impressões e dividi-las com os demais consumidores. Informa-se profundamente antes de efetivar uma compra. Lê resenhas, consulta opinião de especialistas e interage profundamente com pessoas que já adquiriram determinado serviço ou produto. Quanto maior o gasto mais tempo se toma em pesquisas”.

Diante desta análise o novo consumidor deve buscar o maior número de opiniões e resenhas que puder sobre o produto desejado. Hoje existem sites especializados em avaliar produtos e fórum de discussões que ajudam bastante o consumidor.

O Google, por exemplo – se usado com muito critério – pode se tornar uma ferramenta imbatível para reunir informações.

“É interessante redobrar a atenção quando a compra é virtual. Tudo deve ser cuidadosamente analisado para que não haja equívocos na aquisição de um certo produto. O ambiente deve ser 100% seguro com certificações e atestados de segurança. Para sites internacionais desconhecidos o PayPal é uma ferramenta ultra segura e que garante a integridade de suas informações”, concluí Luiz Faro.

Fonte: Consumidor Moderno

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Thinking Design é um tema que tem me fascinado.
Creio que é a maneira mais completa de ver o design. É a inteligência, é o projeto. É o início. É onde se percebe a real diferença.
Um concito razoavelmente novo, para uma forma de pensar que está na ‘raiz’ do design.
Tenho um texto rascunhado sobre isso e pretendo publicar em breve.
Por enquanto, fiquem com a Lígia Fascioni.
Aliás… fiquem SEMPRE com a Lígia. Ela sempre sabe o quê e do quê falar!

Afinal, o que é design thinking?

Você ainda não ouviu? Agora só se fala em design thinking como solução para todos os problemas do mercado. Mas será que o negócio é tão bom assim? Vamos ver do que se trata para depois pensar e formar uma opinião.

Vou tentar reproduzir um pouco do que o consultor canadense e colunista de inovação da Business Week Roger Martin falou na AIGA Design Conference no final do ano passado (o vídeo está disponível aqui). O nome da palestra era “Por que o design thinking é a próxima vantagem competitiva“.

Martin começa explicando que o ser humano está rodeado de mistério por todos os lados e tenta, a todo custo, organizar o conhecimento usando a heurística (estabelecimento de padrões, regras e métodos para resolver um problema). Vem daí a nossa mania de rotular as coisas para conseguir compreendê-las. Se essa parte for bem feita, então são desenvolvidos algoritmos para se solucionar questões. Funciona muito bem para a área tecnológica (as leis da física, os remédios e as vacinas nasceram assim). No marketing, às vezes dá certo (o McDonald’s, a Coca-Cola e todas as franquias de sucesso corroboram essa teoria). Isso produz profissionais compulsivos em encontrar as tais fórmulas, mas ultimamente a coisa não tem sido assim tão simples (o mundo ficou muito complicado desde o final do século passado).

Esse jeito analítico de pensar (analytic thinking) é importante porque reduz custos e torna os processos mais eficientes. Aliás, as universidades vivem basicamente de pensar assim. O objetivo do pensamento analítico é descobrir regras gerais usando a lógica indutiva ou dedutiva, sem fazer julgamento de valor. Isso implica em olhar para o passado de maneira imparcial, recolher dados e concluir algo que possa ser utilizado no futuro com segurança e de maneira consistente. Aliás, o foco não é descobrir algo adequado, mas principalmente uma regra que faça sentido e possa ser explicada, usada, desmontada, entendida.

O jeito oposto de pensar é o intuitivo (intuitive thinking). Nesse caso, o objetivo é entender, mas não necessariamente usando a razão. Ao contrário do analítico, o intuitivo não considera os dados do passado, seu foco é o que poderia ser, a pergunta é “por que não?“. Nesse caso, abre-se mão do processo analítico e se faz julgamento de valor sem critérios objetivos; aqui não se está preocupado em provar nada. O intuitivo quer chegar num resultado que resolva o problema, mas não se ocupa em reproduzir essa solução ou investigar se ela se aplica também a questões semelhantes. Isso às vezes funciona, mas custa caro e é muito arriscado. De qualquer maneira, é como a maior parte das inovações nascem.

Pois é, então em que time apostar as fichas? Devo voar ou fincar os pés no chão?

De acordo com o filósofo Charles Pierce (mais conhecido por seu trabalho em semiótica), nenhuma idéia realmente nova parte da lógica indutiva ou dedutiva, pois, se ela é nova de verdade, ainda não existe passado para ser analisado.  Idéia nova significa tudo novo, ou seja, aquele mistério com o qual começamos a conversa.

Na vida real das empresas que precisam de idéias novas, a maneira de prover mais segurança para o sistema é produzir o tal passado, amadurecendo a idéia por tempo suficiente para que ela possa ser pensada de maneira analítica. Resumindo: tenha idéias de maneira livre e intuitiva, mas depois construa protótipos e os submeta à segurança e eficiência do pensamento analítico para que elas possam se transformar em produtos factíveis (e, se tudo der certo, de muito sucesso também).

Então, o grande desafio do design thinking é basicamente esse: pensar analítica e intuitivamente de maneira simultânea — meia calabresa, meia muzzarela. Voar, mas tendo pelo menos uma cordinha de ligação com a terra (como um papagaio).

O tempo dirá se o design thinking vai mesmo resolver o imbróglio que existe entre analíticos e intuitivos, mas, olhando assim, parece promissor. Não sei quanto a vocês, mas eu estou apostando.

—–
* AIGA: American Institute of Graphic Arts
Peguei a dica do vídeo no espaço design; obrigada ao Fernando Galdino.
—–

Fonte: Lígia Fascioni | www.ligiafascioni.com.br

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Sem dúvida, ótima notícia.
Peguei agora, via tweet do @Design_BR.

Vamos ver quais serão estes ‘critérios que transmitem confiança’. Esperemos que, não sejam faturamento, número de funcionários e outras ‘evidências’ econômicas de que trata-se de uma ‘empresa sólida’. Esperemos que estes critérios sejam associados a reais valores do design. Como projetos desenvolvidos, multidisciplinaridade da equipe, experiência em áreas específicas, portifólio, até mesmo recomendações de clientes atendidos…

Em breve, micro, pequenas e médias empresas poderão usar o Cartão BNDES para contratar serviços de design. O anúncio foi feito nesta terça-feira (3) durante o Fórum de Políticas Governamentais realizado na Brazil Design Week – evento que acontece até sexta-feira (6) na Fecomercio, em São Paulo, com o tema central “Inovação e Negócios”.

Luciano Deos, presidente da Associação Brasileira de Empresas de Design (Abedesign), acredita que a iniciativa anunciada hoje triplique o faturamento das empresas do setor em três anos. O Cartão BNDES existe desde 2003 e, em setembro de 2009, estendeu seus benefícios para serviços tecnológicos, como design, modelagem de produto e desenvolvimento de embalagem. Só que havia uma condição: os serviços deveriam ser executados por instituições científicas e de tecnologia reconhecidas pelo Ministério de Ciência e Tecnologia. A segunda fase, agora anunciada, prevê o início do estudo em parceria com a Abedesign para definição de critérios de credenciamento das empresas brasileiras do setor. “Precisaremos do aval da entidade para montar critérios que transmitam confiança de que as empresas cadastradas são realmente sérias”, afirmou Rodrigo Matos Bacelar, chefe de Operações de Internet do BNDES.

Atualmente, mais de 200 mil empresas brasileiras com faturamento até R$ 60 milhões por ano possuem o Cartão BNDES. Diferente de um cartão de crédito tradicional, esse produto não tem tarja magnética e serve para uso exclusivo no portal www.cartaobndes.gov.br. Além da simplicidade e da agilidade na concessão de crédito, outra vantagem é a baixa taxa de juros: 0,97% ao mês. O limite máximo é de R$ 500 mil por cartão.

Aproveitando o assunto, ‘eu tive um sonho’!

Sonhei que uma entidade de design, uma entidade interessada em divulgar e promover o design, iniciaria nesse 5 de novembro, dia do designer, uma grande campanha educativa e informativa. Com comerciais, folhetos, outdoors, vinhetas em cinema e na tv, paginas inteiras nos jornais, encartes nas principais revistas, hot site na internet… Campanha voltada a ensinar o que se deve esperar do designer, como ele trabalha, como ele pode ajuda-lo a resolver seus problemas e desenvolver produos, serviços, soluções!

Uma campanha destinada e mostrar as pessoas, que designer não é desenhista, nem artista. Que designer não faz arte, ou ‘coisinhas bonitas’, que designer não ‘resolve aí no photoshop’, que designer não é aquele que não precisa de prazo e faz tudo da noite para o dia… Que designer não é quem faz ‘logomarca”, ou que faz uns loguinhos…

Designer projeta, planeja, cria, encontra saídas, encontra soluções. Conceitua. Cuida da sua marca. Faz com que ela cresca, ganhe valor e que esse valor seja reconhecido nos seus produtos e nos seus serviços. Faz sua empresa se destacar, crescer, aparecer. Design ajuda a economizar, reduz custos, trabalha com orçamentos reduzidos, ocupa pouco espaço e mesmo assim proporciona evolução. Ajuda a atingir e ultrapassar metas!

Mas creio que isso foi só um sonho… talvez pelo dia de amanhã.

Fonte: Revista PEGN e Design_BR

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Estamos vivenciando a maior revolução que a humanidade já passou. A mudança de um mundo onde a riqueza é baseada no fazer coisas, para um mundo onde a geração de riquezas está baseada no pensar, servir e aprender. O escritor Alvin Toffler já abordava o assunto na década de 70.

Inúmeros sinais dessa mudança já estão presentes na nossa sociedade. Até pouco tempo atrás, quando consumidores usavam um produto ou serviço que não funcionava bem, achavam que o problema estavam neles, que não eram inteligentes o suficiente para operar um aparelho ou entender um serviço. Hoje, os consumidores não pensam mais assim. Agora acham que a culpa é do produto ou serviço, que o problema está na empresa. Parece uma simples transferência de culpa, mas o impacto desta mudança é fundamental. A sociedade tem mais acesso a informações e está cada vez mais conectada. Nossa tecnologia é cada vez mais mutável e produz novidades em uma velocidade nunca antes vista.

A única certeza é de que a regra do jogo mudou. As velhas fórmulas não funcionam neste novo contexto. O sistema está se auto-alimentando e exigindo monitoramento e respostas quase que instantâneas. Organizações e pessoas estão sem saber como agir.

Em meio a essa extrema competição, quem não for capaz de se reinventar, de mudar tão rápido quanto o contexto, de encontrar novas fontes de lucro antes das existentes se acabarem, ficará obsoleto. Empresas realmente não têm escolha, precisam inovar. Inovação é o que cria diferenciação, que é a mesma coisa que se distancia da concorrência. Inovar está ligado à criação de algo novo que se torna amplamente adotado. A linha que demarca o que é inovador ou não, é sem dúvida, a aceitação dos consumidores.

Apenas falar sobre inovação não faz com que inovação aconteça. Inovação é o fruto de um processo que requer todo um complexo ecossistema. Uma boa analogia é o plantar. Inovar requer sementes, que seriam as mentes das pessoas onde todas as conexões acontecem. Requer uma liderança atenta em criar condições certas, o solo fértil, a cultura certa, para que as inovações brotem. Assim, como em agricultura não conseguimos garantir que iremos ter safra, em inovação não existem garantias, há dias de sol e dias de chuva. Não existem fórmulas. Em meio a tudo isso, é preciso pensar a oferta e demanda de inovação. Qualquer agricultor sabe que precisa plantar a próxima safra.

Cada vez mais é preciso que os processos de inovação funcionem a todo vapor. Quem tiver uma boa idéia hoje e não implementar logo, corre o risco de ser passado para trás pela concorrência, que agora é global. Porém, muitas organizações enfrentam problemas, não porque os competidores foram melhores, mas porque elas erradamente acreditam em mitos. Coisas do tipo, inovação é apenas para quem trabalha com alta tecnologia ou inovação é apenas para empresas de grande porte. E assim, não plantam e, por isso, não colhem.

Inovar é pensar e criar o futuro. Requer mudanças, provocar mudanças e gostar de mudanças. A novidade é saber navegar nesta complexidade sem se perder. Há várias opções para as organizações que desejam se preparar para inovar sistematicamente. Algumas empresas brasileiras estão fazendo exatamente isso, montando laboratórios de inovação, investindo em novas metodologias e ouvindo opiniões externas. Mesmo em tempos difíceis, alguns sabem que precisam investir nas questões “para quem fazer”, “o que fazer” e “por que fazer” e não apenas com a questão “como fazer”. Frente esse cenário, uma única coisa é certa, apenas as organizações que estão plantando e preparando o terreno hoje, vão colher inovações amanhã.

Charles Bezerra

Fonte: Mundo do Marketing

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Já passei por situações assim, quando participava de equipes. E trabalhávamos meio ‘as cegas’ porque algumas informações eram ‘estratégicas’ e não poderiam ser ‘partilhadas com todos’. Ora, com planejar sem conhecer? Como criar, sem saber o exato uso?…

Hoje, reconheço situações similares em meus clientes. Principalmente, no varejo! Onde as ‘técnicas’ estão tão arragaidas, que praticamente todos se comportam da mesma maneira! É impressionante ver, como todos os vendedores são treinados para serem iguais! Atenderem assim, falarem assado, oferecerem deste jeito, agregarem aqueles produtos, chegar pelo lado tal, falar sempre sorrindo… Algumas coisas estão tão defasadas, são tão ‘antigas’ que até o cliente sabe que são ‘técnicas’ para convencê-lo.

Aí, vc vê UM que se destaca exatamente por ser diferente! Primeiro, ele demora a conseguir espaço… Porque ao ver que agindo diferente ele tem resultados expressivos, os que defendem que tudo deve permanecer igual, mesmo o cliente tendo mudado completamente, mesmo o mundo sendo outro, mesmo que tudo mostre, demonstre, grite que AGORA É DIFERENTE… tem aqueles que querem permanecer iguais. E, hoje, o igual é commoditie…  e aos que se comportam como commoditie, resta aceitar a disputa de preço. Viver tentando ser ‘o mais barato’.  Acreditando sempre, que o cliente ‘só quer saber do preço’! Que todo ciente é igual, que o vendedor tem de impor sua presença, tem de ‘fazer a aproximação’… enfim.

Outras vezes, qunado o vendedor se destaca é promovido antes da hora, porque ele é ‘diferente’… Transformam logo em ‘chefe’, antes que ele esteja até preparado para isso. Sim, pq como chefe ele vai por osmose, transformar todos em vededores como ele! Mesmo que, continuem ‘lavando’ a mente da equipe com treinamentos pasteurizados e repetitivos e forçando a utilização de ‘técnicas’ que tem mais de 30 anos.E se o ‘novo gerente’ ou ‘novo supervisor’ tenta colocar as idéias dele na equipe, é repreendido pois aquele texto vai contra as ‘técnicas clássicas de venda’ e a empresa gastou uma grana no ‘treinamento’! Bem, feliz com o novo salário, a maioria – todos? – fazem o que é pra fazer. NADA. E as vendas caem. E a empresa cai. Desmantelada pelos seus gestores, que esqueceram que, para gerir é preciso acompanhar, olhar, ver, antever o mundo. Preparar-se para as mudanças e estar na ponta.

A maior parte dos gestores, perdem-se em funções burocráticas e esquecem da empresa. Como a maior parte dos gestores nas pequenas e médias empresas – justamente as mais ágeis e as que tem de estar sempre na frente, criando os caminhos e buscando os novos mercados e os novos clientes – são os donos da empresa, acabam eles mesmos,  boicotando a propria empresa. Lesando o próprio patrimônio…

Bem, vamos ao texto!

Boa leitura!!

O que determina o sucesso ou o fracasso de um projeto? E de uma empresa? É válido admitir a existência de influências externas, como as crises em âmbito econômico, as turbulências políticas, a entrada de um novo player no mercado ou a inflação. Porém, é preciso se lembrar da variável mais importante e também da mais esquecida: o ser humano.

As pessoas podem levar uma organização ao sucesso, mas também têm o poder de levá-la ao fracasso. Segundo a gerente de Desenvolvimento Organizacional da Luandre, Flávia Garbo, o ser humano possui a “incrível habilidade de derrubar uma ideia, por mais maravilhosa que esta seja“. Isso sem falar da capacidade de fazer algo parecer o que não é e de cometer erros por livre e espontânea vontade.

“Nunca subestime a criatividade das pessoas para boicotar métodos e processos, principalmente dos brasileiros, que são muito habilidosos em dar um jeitinho em tudo“, acrescenta a especialista em Recursos Humanos.

Os erros mais comuns

Um dos equívocos mais comuns, que pode levar à perda de clientes, à ruína de um projeto ou à estagnação da empresa, é o boicote de gestores de todos os níveis a funcionários considerados talentosos. Por insegurança e medo de perder seu posto, é comum gestores não conseguirem fazer o próprio trabalho e entregar resultados que surpreendam diretoria e stakeholders (públicos da empresa).

Isso acontece porque o profissional fica o tempo todo preocupado em controlar, centralizar, olhar tudo, saber de tudo. “Hoje, as pessoas deixam a ética de lado em nome da sobrevivência. No lugar de delegar e treinar, o gestor inseguro se perde em detalhes, porque sua prioridade não é o sucesso da empresa, mas, sim, controlar tudo, mesmo quando ele sabe que, na equipe, há pessoas capacitadas e competentes. Tudo tem de passar pela mão dele. O resultado é que ninguém cresce”.

Subordinação já saiu de moda

A hierarquização – termo em voga no momento, hoje já relacionado a empresas ultrapassadas – também prejudica quando o assunto é comunicação. “Criou-se uma crença no Brasil de que informação é poder. Há gestores que fazem questão de não explicar o todo aos membros da equipe. Sua tática é fragmentar informações, de maneira que ninguém enxergue o todo ou conheça os objetivos maiores da empresa. Mas os questionadores, que querem entender, acabam não se engajando”.

Para evitar esse tipo de boicote à empresa, muitas organizações de grande porte adotam recursos como jornais informativos internos e intranet, diz Flávia.

A mania de copiar e colar

Outra forma que o ser humano encontrou de boicotar projetos diz respeito ao ato de copiar e colar. Mediante a pressão pela rapidez, muitos profissionais, na hora de arquitetar uma apresentação ou de elaborar um projeto, buscam o que querem na internet e, sem muito pensar, colam.

“Vejo pessoas copiando formulários inteiros da internet, mudando apenas o logo da empresa. Mas esse ato implica riscos. Às vezes, as pessoas perdem a noção. Por exemplo, há quem trabalhe em empresas nacionais e copie projetos de multinacionais. Mas são organizações com perfis diferentes. Geralmente, multinacionais são mais burocráticas, formais e apresentam maior meritocracia. E o que funcionou para determinada empresa, em determinado contexto, pode não funcionar em outro lugar“, afirma Flávia.

O ideal é adaptar as informações à realidade de cada empresa, de cada situação. Não dá para copiar o trabalho motivacional de alguma das companhias classificadas entre as melhores para se trabalhar, pura e simplesmente. Já no caso de uma apresentação ou treinamento, no lugar de copiar e colar informações ou apresentações inteiras, estude o tema, conheça-o. Não fique limitado ao que encontrou. Até porque as pessoas farão perguntas.

Pessoas que não pensam fora da caixa

Crenças fortes podem ser limitantes. Isso porque a sociedade muda em uma velocidade ímpar, assim como as demandas dos clientes e a concorrência. Pensar de uma mesma forma, durante anos a fio, pode levar uma empresa à falência. É preciso acompanhar as mudanças! Por exemplo, há gestores que acreditam que só há um modo de trabalhar e, por isso, relutam em alterar processos, produtos ou serviços.

“São pessoas que não leem jornal e não analisam o que os concorrentes estão fazendo. Como resultado, nunca vão além”, diz Flávia. Esses profissionais não notam sua dificuldade em pensar fora da caixa e, de forma inconsciente, boicotam a empresa. “As pessoas precisam rever suas crenças, estudar e analisar o modo como pensam o tempo todo“, finaliza a gerente de Desenvolvimento Organizacional da Luandre, Flávia Garbo.

Karin Sato

Fonte: InfoMoney e ADMShop

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A idéia de que o essencial é que a loja venda bem e que não importa muito se ela é ‘bonita” ou ‘feia’ é que não concordo plenamente. Muitas vezes, a loja até vende bem mas, poderia ser muito melhor com um layout mais agradável… Existem questões que levam um ponto comercial a ser sempre lucrativo independentemente dos esforços em contrário do seu proprietário e isso não pode ser esquecido pois, influencia muito no aproveitamento de potencial do varejo.

É importante também, reparar na questão de que, um projeot tem de ter um alvo. Se o lojista não tem noção de que público ele quer/precisa atingir, fica complicado para o arquiteto.

Ah! E não posso deixar de citar que, muitas vezes, a necessidade da loja não é um novo projeto arquitetônico. Mas uma mudança de disposição, uma progrmação visual planejada, uma revalorização do espaço e da circulação consegue ótimos resultados na atratividade e no conforto do cliente. Gerando mais vendas, com menos esforço.

Vamos ao artigo!

Tal qual hoje se fala muito da distinção entre o marketing tradicional e o marketing de varejo, acredito que a mesma filosofia deveria começar a ser empregada para a distinção entre a arquitetura e a arquitetura para o varejo, ou arquitetura comercial.

O mais interessante nisso tudo é que é possível enxergarmos erros de responsabilidade tanto da parte de alguns escritórios, quanto da parte dos próprios varejistas.

Creio que todo desenho de arquitetura voltado ao varejo deve ter como único foco o resultado. Seja ele um objetivo de venda, ou de se atingir um determinado perfil de público ou de mercado.

Vejo alguns escritórios preocupados em realmente criar um portfólio de lojas esplendorosas, que impactam desde o primeiro momento. Entretanto nem sempre o impacto causado resulta em uma venda esperada. Eu defendo e acredito em conceitos inovadores e materiais inusitados aplicados ao ponto-de-venda. Temos que criar ambientes de loja cada vez mais envolventes, cada vez mais em sintonia com o consumidor moderno, principalmente se estamos falando de lojas de perfil moderno, como lojas de vestuário ou acessórios, por exemplo.

Do outro lado é comum ver varejistas contratando profissionais e escritórios especializados para revitalizar sua identidade ou marca no mercado, mas à todo momento, querem que seu gosto ou suas vontades sejam atendidas a todo instante. Não que um desenho ou projeto não deva atender às especificações ou anseios do cliente, longe disso, mas em muitos casos, as vontades, gostos pessoais, ou mesmo o “achismo” do cliente não refletem a real necessidade ou oportunidade de mercado.

Por exemplo: É ponto comum perguntar para um varejista para quem ele deseja vender e este responder: “para todo mundo”. E isso falando de estabelecimentos pequenos. Em um mundo onde os mercados estão cada vez mais segmentados e onde o posicionamento é cada vez mais importante, quem deseja vender a todos, acaba por nao vender a ninguém.

Eu defendo que um arquiteto que projeta para o varejo é imensamente maior se comparada com a de um projeto residencial, por exemplo. Em um projeto tradicional, temos apenas o gosto do cliente como parâmetro principal, ao passao que num projeto de varejo, além do gosto, que passa a ser um parâmetro secundário, temos o resultado como parâmetro principal.
Muitos clientes de varejo buscam um projeto que aumente suas vendas. Se uma loja vende R$ 100.000,00/mês, uma alteração no projeto deve significar no minimo um aumento de 20% sobre esse faturamento. Portanto, desde o primeiro momento, o arquiteto deve se comprometer com essa questão em todas as suas decisões.

Vale a pena virar a loja de cabeça para baixo? Vale a pena se isso siginificar vender mais, porque se for apenas para mudar, então não vale a pena. É como costumo a dizer: Prefiro uma loja feia que venda bem, à uma loja “bonitinha” que não venda nada. Projeto bom é projeto que vende bem.

Muitos varejistas temem contratar um arquiteto ou projetista com medo de uma grande mudança. Acredito que muitos arquitetos tambem acreditem que se não mudar em muito a loja, o projeto não se valoriza, e o cliente passe a acreditar que está pagando caro demais pelo que está sendo feito.

O projeto arquitetônico de varejo, antes de mais nada deve ser “pé no chão” e respeitar tanto o varejista e a marca, quanto o seu consumidor.
Muitas vezes, com boa criatividade, é possível se criar projetos que vendam bem e com custos dentro do esperado, sem grandes sustos.

Fonte: Falando de Varejo

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Independentemente de quem estiver certo, como estudioso de estratégias empresariais, posso avaliar algumas heranças deixadas às empresas e empresários que sofreram com este turbulento período. Em linhas gerais, posso dizer que a principal lição aprendida foi a da importância da “P-A-C-I-Ê-N-C-I-A” na condução dos negócios. A economia aquecida, o consumo desenfreado e a oferta de crédito abundante dos últimos anos fizeram com que ela fosse deixada de lado em muitas ocasiões. Vejamos então letra a letra o significado dessa estratégica palavra.

Quem se ocuparia em planejar, numa situação em que qualquer produto oferecido era vendido aos milhares? Agora, com tempo de sobra e um cenário bem menos generoso, os gerentes avaliam os impactos causados pela retração econômica em sessões exaustivas de Planejamento. Coisa que havia ficado em segundo plano quando tudo ia tão bem.

Vendiam-se a todos sem distinção. Construção, indústrias, varejo, comércio, ninguém tinha a preocupação em conhecer as características específicas de cada mercado. A crise, porém, afetou de maneira diferenciada os setores da economia, obrigando as empresas a Analisar as necessidades particulares de cada segmento.

E quando só há boas notícias, só há um cenário, o otimista. Os empresários contaminados por este clima de bem-aventuranças se esqueceram de criar planos de contingências para eventuais mudanças de rumo. O vento mudou e as empresas tiveram que conviver com Cenários bem distintos dos que eram previstos. A lição que fica aqui é que, por melhores que as coisas estejam, elas podem mudar. Por isso, tenha sempre um plano B.

Produtos medianos e serviços medíocres encontravam espaço para se manterem vivos. Com a diminuição da oferta, muitos já fecharam as portas ou o farão em breve. A Inovação através de produtos ou serviços é a chave da sobrevivência. Mas parece que muita gente se esqueceu disso. E agora sofrem.

Para que um canal funcione de maneira adequada, os consumidores puxam as mercadorias, enquanto os fabricantes empurram. Com a chegada da crise, consumidores pararam de puxar enquanto fabricantes ainda empurravam os últimos pedidos, aumentando os estoques e a inadimplência dos canais. Os fabricantes aprenderam a duras penas que gerenciar Estoques é a única garantia de recebimento.

Executivos deixaram carreiras consolidadas e posições confortáveis, aproveitando o bom momento para aumentar seu pacote de benefícios. Hoje alguns destes profissionais procuram novas oportunidades, considerando boa opção o salário que tinham na antiga empresa. Aqueles que mantiveram seu Networking, ou rede de relacionamentos, estão mais preparados para se recolocar em tempo de vagas magras.

Viagens em classe executiva, jantares com clientes, confraternizações são luxos de um passado recente. O assunto do momento é o controle de Custos, sejam eles variáveis ou fixos. Apesar da redução nas contratações, controllers continuam em alta. Quem aproveitou, aproveitou.

Outro assunto da moda são os Indicadores. Produtividade, cobertura de mercado, penetração, adoção, contas a receber, giro de inventário, retorno sobre investimento, prazo médio de pagamento, inadimplência. Ferramentas excelentes, reincorporadas à força ao vocabulário de muitos executivos não financeiros.

No afã de venderem cada vez mais, muitas empresas se distanciaram do mercado e de seus consumidores.  Deixaram de perceber que as redes sociais são ótimas ferramentas para que as empresas estejam Antenadas com seu público-alvo, antecipando tendências e utilizando suas críticas e sugestões para corrigir a rota atual e até para descobrir novas. Tudo rápido e online.

Por mais doloroso que tenha sido para alguns, a tal “P-A-C-I-Ê-N-C-I-A” foi crucial para a superação desse momento tão conturbado. Toda situação difícil sempre nos traz a oportunidade de aprender. Crises são ímpares para se refletir, analisar, tirar planos da gaveta, mudar. Aos que não quiseram aproveitar para amadurecer, só resta desejar que tenham “P-A-C-I-Ê-N-C-I-A”.

Marcos Morita

Fonte: HSM Global

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Poucas empresas estão dando à variável preço (mix de marketing), a importância que merece. A grande maioria acredita, ou pelo menos age como se acredita-se, que basta se igualar aos principais concorrentes, quando se trata do preço de venda de seus produtos e serviços, para continuar sobrevivendo e param por aí. Se você está preocupado com a crise e as ações da concorrência, leia este artigo, alguma coisa poderá aproveitar das nossas lições aprendidas.

Para seu negócio sobreviver no meio de tantas ofertas e vantagens que seus concorrentes oferecem para seus clientes, é preciso criar e saber implementar estratégias diferenciadas de preço. E como criar essas vantagens competitivas?

Recentemente um empresário perguntou como poderia fazer para sair de uma vez por todas das crescentes “guerras de preços”, pois já não agüentava mais baixar seus custos, comprometendo cada vez mais, a qualidade, o desempenho da organização e a sua própria sobrevivência. Em outras palavras a empresa estava se afundando cada vez mais.

Nossa resposta: “somente através da diferenciação e dos custos controlados (não significa baixar custos arbitrariamente), é possível se erguer perante as empresas que sobrevivem apagando incêndios”. Estes são atributos que independente do tamanho e da época, sua empresa pode desenvolver gradativamente.

Esta ponderação é confirmada por uma pesquisa realizada recentemente para achar o chamado Índice de Prestígio da Marca Corporativa (IPMC), onde foram avaliados cinco quesitos:

- Qualidade dos Produtos e Serviços,
- Admiração e Confiança,
- Responsabilidade Social e Ambiental,
- Inovação e
- Histórico e Evolução.

Além de avaliar o quanto cada marca se identificava com esses quesitos, os entrevistados definiram qual a importância que eles dão a cada um desses aspectos. A Qualidade dos Produtos e Serviços foi apontada – pelos próprios entrevistados – como o atributo mais importante. Isso mostra que, se o produto não tiver a qualidade desejada, não adianta mascarar a reputação com outros atributos. Isso é Valor percebido pelo cliente, significa Diferenciação.

De uma forma geral na perspectiva do cliente, o núcleo da estratégia consiste na criação de uma proposição de valor sustentável envolvendo: preço, qualidade, disponibilidade dos produtos, sortimento, funcionalidade, serviço, parceria e a imagem da marca; e quando um empresário opta por conquistar cliente somente na base do preço, está praticamente indo pelo sentido contrário, pois não demorará muito não terá mais condições nem recursos, para defender seu IPMC (índice de prestigio da marca corporativa).

Desenvolver a diferenciação e controlar os custos, não é tarefa fácil. Exige uma orientação profissional, uma liderança comprometida com resultados, uma metodologia testada e comprovada, o aproveitamento do potencial criativo e inovador dos membros da organização e as tecnologias da informação compatíveis. Nosso propósito neste artigo é passar algumas lições aprendidas em nossos trabalhos de consultoria, as quais consideram as três variáveis que influenciam na definição de preços que são: valor percebido pelo cliente, conhecimento dos principais concorrentes e gestão de custos eficaz.

Em primeiro lugar, é preciso ter cuidado com estratégias baseadas em descontos e outros incentivos para alavancar as vendas. Se estas não forem criadas com conhecimento do quanto varia a lucratividade da empresa, sem objetivos e critérios claros, sustentados e integrados a um plano estratégico; podem provocar muitos problemas no futuro. A maioria dos problemas organizacionais e de desempenho fraco (ou negativo) tem sua origem em decisões impulsivas, arbitrárias e amadoras de seus líderes, assim como, pela falta de visão e reação oportuna às mudanças que todo os dias acontecem.

A maioria das empresas simplesmente definem o seu preço de venda, baseado unicamente em seu custo de aquisição, acrescentando a este uma porcentagem arbitrária, aquela que lhe foi passada pelos ancestrais ou que vem aplicando desde que a empresa era pequena, e aí, chega um momento no ciclo de vida da organização, em que o dinheiro começa a escoar entre os dedos, não sabe para onde está indo, então não demora muito começa a pagar as contas com atraso, pois não tem a mesma disponibilidade financeira de antigamente. Por que será que isso acontece? A principal causa está no desconhecimento dos custos, muito provavelmente os custos fixos (e/ou variáveis) cresceram, absorvendo o que antigamente era o lucro, os quais mantinham saudável financeiramente a empresa.

Um dos temas que tem se discutido muito nos últimos dias é a inovação na gestão e a sustentabilidade do negócio. Ter um negócio sustentável significa controlar diariamente os índices de lucratividade de cada um dos seus produtos e serviços, e para isso a eficácia e eficiência do modelo de apuração de custos joga um papel muito importante. Esta é a primeira área que deve ser avaliada e aperfeiçoada para ter condições internas de criar estratégias diferenciadas de preços.

Por que hoje são mais importantes as estratégias diferenciadas de preço?

- Clientes mais exigentes, por que estão melhor informados;

- Concorrência globalizada da oferta de produtos e serviços;

- Ampliação das opções dos clientes e dos concorrentes, através da Internet;

- Pouca importância ao desempenho interno da organização e a gestão de custos;

- Concorrentes mais agressivos;

- Aproveitamento indevido (ou pobre) das novas tecnologias;

- Aplicação de estratégias baseadas em crenças antigas, as quais não mais correspondem á nossa realidade atual;

- A não identificação das causas reais das quedas em vendas.

As estratégias diferenciadas de preço é o modelo de gestão do negócio que parte de uma seleção de clientes, identifica e cria o que este valoriza e está disposto a pagar, re-organiza seus processos e custos, eliminando o que não agrega valor e investindo em estratégias inovadoras, que nascem da administração participativa e diretrizes identificadas no processo de planejamento estratégico.

Para finalizar, considere o seguinte: seu concorrente pode colocar os mesmos preços e até um pouco abaixo dos seus, pode imitar as campanhas promocionais e de publicidade que você cria, pode inclusive treinar seus funcionários para melhoria do atendimento, pode comprar um software de última geração para a gestão do negócio, etc.. Agora, tem uma coisa que vai ser difícil de imitar: o controle dos custos.

Federico Amory

Fonte: HSM Global

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