By3. Comunicação, design, marketing, branding. Tudo para fazer ou mudar a imagem da sua empresa.» By3. Comunicação, design, marketing e branding para fazer a imagem da sua empresa.

Por quê eles compram?

pbprado — Tue, 26 Jan 2010 01:22:24 +0000

Belo texto!
Recomendo a visita ao Mundo do Marketing, para ler os comentários…

O que motiva o consumidor a comprar?

Qualidade, variedade de produtos, preço e até promessa são fatores que motivam o consumidoor a comprar

A motivação do consumidor para entrar em uma loja é uma informação preciosa para o departamento de Marketing de qualquer empresa. Para conhecer um pouco mais sobre este mistério que permeia a mente de muitos profissionais de Marketing, o Mundo do Marketing foi para o shopping Riosul, no Rio de Janeiro, para saber: o que motiva os consumidores a entrarem em determinada loja?

As respostas, como se esperava, são diversas. Mas a vitrine é a principal arma das lojas de shopping para tentar atrair o consumidor, assim como um bom atendimento, que fez com que Jonas Filho fosse buscar a loja Opção para a compra de um produto. Vitrine e atendimento são apenas algumas destas ferramentas que os pontos-de-venda precisam ter.

Qualidade, variedade de produtos e preço também estão na lista dos diferenciais mais citados. Porém, existem outras motivações que estão fora do alcance das empresas de varejo. A segurança de estar dentro de um shopping, a proximidade ou facilidade de acesso ao ponto-de-venda e até uma promessa feita para a filha, fazem os consumidores decidirem em questão de milésimos de segundo em que loja entrar.

Promessa é dívida…e também motiva

Saindo de uma loja de brinquedos com a filha, Elisa Borges Pereira mostrou que o que a fez entrar no ponto-de-venda não se encaixa em nenhuma estratégia de Marketing. “Minha filha ficou nervosa quando estávamos em uma enchente e prometi que se ficasse calma eu daria um presente a ela. Quando fazemos uma promessa para alguém, ainda mais para uma criança, temos que cumprir”, explica.

Além de buscar lojas de artigos infantis para presentear sua filha, Elisa ainda apontou para outro dado intrigante para os departamentos de Marketing que estudam o comportamento do consumidor. “As lojas de rua não tem segurança e por isso resolvi que a compra deste presente deveria ser feita num shopping, que é mais seguro”, aponta.

A compra por impulso também se vê com facilidade no varejo. No caso da aposentada Zélia Miranda e de outra compradora que prefere não se identificar, a vitrine atraiu a primeira, mas dentro da Casa & Vídeo, sua acompanhante encontrou um produto que estava procurando há dias. “Estava procurando um telefone e quando vi na loja, comprei. Foi por acaso”, diz.

Localização X variedade

Até o Dia das Crianças – que foi comemorado no dia 12 deste mês – ainda faz a alegria dos vendedores do Riosul. De acordo com a empresária Beatriz Lopes, o cartão da Lojas Americanas e a consequente facilidade no pagamento das compras foi o que a motivou a dar o presente de Dia das Crianças para sua sobrinha. “A facilidade de pagamento é o que me faz vir à loja com frequência”, acredita.

A localização do ponto-de-venda também é um diferencial motivacional para os consumidores. Lení Maria, funcionária do shopping Riosul, decidiu comprar produtos para o lar na Lojas Americanas por conta da praticidade. “É o lugar mais perto para eu comprar estes produtos. Além disso, a variedade facilita a compra. Só o preço é que eu diria que é razoável”, avalia Lení.

A variedade de produtos da loja Mercatto também chamou a atenção da vendedora Cristiana Mattos. “A loja também oferece um preço bom, mas a variedade é mais importante e é o que me motiva a comprar aqui”, diz. Saindo da mesma loja, Regina Sales, aposentada, foi atraída inicialmente pela vitrine, mas logo percebeu o principal diferencial da marca. “A vitrine chama a atenção, mas a variedade de produtos é o que me mais chamou a atenção”. Apesar do destaque dado às opções de peças de roupa oferecida pela Mercatto, a variedade pode acarretar em dúvidas. “Não comprei nada porque não achei algo que me interessou”, aponta.

Preço, atendimento…e concorrência

O fato de ter uma empresa concorrente atuando em um shopping center também é motivador de compra. Com a variedade de lojas do Riosul, a empresária do ramo de calçados, Ana Claudia, busca peças que possam servir de inspiração para suas futuras coleções. “Estou pesquisando lojas de calçados para lançar novos produtos”, conta.

O bom e velho atendimento continua sendo um diferencial para os pontos-de-venda. Levar o cliente até a porta e tratá-lo com cuidado e respeito ainda traz resultados. É o que diz Jonas Filho, profissional de TI, ao sair da loja Opção com uma compra. “Tenho afinidade e já conheço a marca. A qualidade dos produtos é o grande diferencial. O atendimento eu não preciso falar. É nota dez”, resume.

Na Lojas Americanas, o preço dos produtos foi o que motivou a compra da atendente Andrea Pereira. “Lá é mais barato”. Curiosamente foi a mesma opinião da publicitária Adriana Alves, ao sair da Zara. “Costumo comprar presentes lá por causa da qualidade e do design das roupas para crianças, mas o preço também me chama a atenção”, completa.

Fonte: Mundo do Marketing

Comentários Recentes

Não vemos partes isoladas mas relações.

pbprado — Mon, 09 Nov 2009 17:09:48 +0000

Comunicação Corporativa

Nos últimos anos as fusões e aquisições tornaram-se corriqueiras no universo de negócios e com elas a constituição de verdadeiros ecossistemas empresariais.

Este novo contexto tem criado reflexões para empresas sobre as vantagens (ou não) de assumir o endosso corporativo na comunicação de suas marcas ou unidades de negócio.

Na arquitetura de marcas, existem diversas formas de relacionamento. Em um extremo a Casa de Marcas em que há independência entre marcas e sub-marcas. No outro a Casa com Marcas que estabelece total vinculação entre elas.

À julgar pela exposição de alguns players importantes, cresce a adesão à visão de que é mais importante deixar a impressão de que todos os produtos/negócios são relacionados a um todo maior do que deixá-los isolados à própria sorte.

O livro Gestalt do Objeto: Sistema Visual de Leitura da Forma de João Gomes Filho nos ensina que: “Não vemos partes isoladas mas relações. Isto é, uma parte na dependência de outra parte. Para a nossa percepção, que é resultado de uma sensação global, as partes são inseparáveis do todo e são outra coisa que não elas mesmas, fora deste todo”. Porém há exceções. Só há endosso quando a sub-marca ou unidade de negócio obtém mais ativos do que perdas pela proximidade, bem como é importante manter tratamento diferenciado para marcas fortes que precisam manter sua independência ou para não confundir o mercado alvo.

De qualquer forma, a exemplo dos esforços corporativos da Unilever, a comunicação não se resume à aplicação da marca corporativa em campanhas de seus produtos. O todo deve ter sua identidade, conceitos próprios e liderar seus próprios movimentos.

Beth Furtado

Fonte: Mundo do Marketing

Comentários Recentes

Web. Publicidade com fermento.

pbprado — Wed, 04 Nov 2009 23:10:13 +0000

A internet lidera o crescimento da publicidade brasileira no acumulado até agosto em um setor marcado pela estabilidade, segundo dados divulgados pelo Projeto Inter-Meios. A receita publicitária online chegou a 156,6 milhões de reais em agosto, aumento de 25% em comparação aos 127,9 milhões registrados no mesmo mês de 2008. Se considerarmos a receita publicitária registrada nos oito primeiros meses de 2009, o crescimento da cifra é de 22%, partindo de 449,1 milhões de reais em 2008 e atingindo 550,6 milhões de reais neste ano. Com o aumento, a internet se posiciona como mídia que mais cresce em um mercado publicitário estável – se considerarmos todos os veículos, a cifra gasta em 2008 é idêntica à registrada neste ano: 13,3 bilhões de reais. Na comparação com o desempenho de outros veículos até agosto, a internet aparece na liderança, seguida pela publicidade em mídia externa (crescimento de 11,3% comparado a 2008), rádio (6%) e televisão (2,5%). TV por assinatura (queda de 1,9%), cinema (-6,9%), revista (-9,6%), jornal (-11,2%) e guias e listas (-21%) aparecem como os setores cujas receitas publicitárias encolheram na comparação entre 2008 e 2009, segundo o Inter-Meios. Se considerarmos a participação de cada meio no acumulado até agosto de 2009, a televisão mantém sua folgada liderança, responsável por 60,1% do setor, seguida por jornal (14,9%) e revista (7,2%). A internet respondeu por 4,1% dos investimentos publicitários e ocupa a quinta posição, próxima do rádio (4,5%). Fonte: IDGNow

Comentários Recentes

80% dos brasileiros… - ... gastam seu tempo de acesso na web para interagir em redes sociais.

pbprado — Tue, 03 Nov 2009 16:29:49 +0000

Ótimo artigo no HSM, falando sobre o impacto que se pode obter nas vendas online utilizando as redes sociais.
Leitura importante.
Na minha opinião, e todo mundo já sabe disso, quem não estiver construindo relacionamentos com os seus mercados estará fora do jogo rapidamente. Não existe muito espaço mais para quem se comporta segundo critérios do século passado. Nem mesmo os focados no ‘preço baixo’ conseguirão se manter sem construir relacionamentos e links sociais com os seus mercados…

Sites como Orkut e Twitter estão entre os passatempos preferidos do brasileiro, que chega a passar 80% do seu tempo online em redes sociais

O brasileiro adora a internet. De acordo com estudo divulgado em outubro pelo Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística (Ibope), mais 64,8 milhões de pessoas estão conectadas no país. A popularização do acesso à internet e a facilidade na aquisição de computadores incluíram as classes C e D na rede e fomentaram ainda mais a inclusão digital.

Para os empreendedores, a boa notícia é que esses números também apontam para oportunidades de negócio na rede. Hoje o comércio eletrônico já é considerado a melhor possibilidade em termos de negócios no Brasil e projetado como o segmento comercial mais progressor, devido ao seu faturamento e seu crescimento a cada ano. Estimado para mais de R$ 10 bilhões, o faturamento esperado para 2009 supera expectativas de crise e se destaca em comparação a outros setores da economia.

E novas tendências continuam surgindo. Uma outra pesquisa recente, realizada pelo Nielsen Online, mostrou que 80% dos brasileiros gastam seu tempo de acesso na web para interagir em redes sociais, como Orkut, Facebook e Twitter. O país está entre os primeiros na lista de acesso à redes sociais em todo o mundo. E algumas empresas já estão investindo nesse filão para incrementar suas vendas. O objetivo é trazer esse conceito de rede social para os negócios online e vender pela internet de uma maneira diferente que interaja com o cliente e fuja do padrão atual de vitrine virtual.

O Comércio Social atua por meio da interação e diálogo direto com o cliente. Se a oferta for boa, a propaganda é espontânea e gratuita: os próprios consumidores se encarregam de divulgar a loja para sua rede de contatos. Para Conrado Adolpho, diretor da agência Publiweb Marketing Digital, o Comércio Social, é uma plataforma de comércio eletrônico que traz em sua gênese os conceitos de rede social, tendo como forte aliada a comunicação realizada na web 2.0.

“Com um bom planejamento, essa estratégia vai gerar um número crescente de vendas qualificadas, porque trabalha continuamente a fidelização e a formação de uma comunidade para a marca. Inicialmente é preciso gerar demanda, não há comunidade sem pessoas. Assim, a empresa deve realizar uma ação para não perder os usuários que já visitaram o site pela primeira vez”, comenta Adolpho.

Quem possui uma loja virtual deve pensar em ações, portanto, para aproximar esse usuário das vendas. Podem ser promoções relâmpago, concursos culturais, fóruns. O importante é que os consumidores possam opinar, conversar e contribuir para facilitar a navegação e o prazer da compra.

Para o micro e pequeno empresário que visualize no e-commerce uma oportunidade real de negócio esse é um meio de diferenciação no mercado, pois a visão do consumidor também está mudando. Um depoimento positivo de um cliente está começando a ter mais peso na decisão de compra do que a grife do produto, por exemplo.

Da mesma forma, opiniões negativas se propagam muito mais depressa e podem gerar uma péssima publicidade para as marcas que não estejam atentas à divulgação de seu nome e produtos na internet. Portanto, quem deseja investir no comércio social deve procurar conhecer bem as ferramentas disponíveis e atuar com transparência junto ao consumidor.

Fonte: HSM Online

Comentários Recentes

Tem de mudar. Mudará?

pbprado — Tue, 27 Oct 2009 00:35:46 +0000

Palestra do Michel Lent no 14º EDTED em Salvador.
Foi nesse final de semana.

EDTED – Encontro de Design e Tecnologia Digital (www.edted.com.br) é considerado o maior evento de internet do país. Pioneiro e referência nacional, está em sua 14 edição. Acontece em várias capiais e conta com mais de 5000 profissionais das áreas ralecionadas.

A nova publicidade: ameaça ou oportunidade?
View more documents from Michel Lent.

Fonte: ViuIsso

Comentários Recentes

47,3 bilhões em 2007

pbprado — Mon, 26 Oct 2009 15:22:55 +0000

A Associação Brasileira das Agências de Propaganda anunciou nesta sexta-feira, 23, no encontro de seus presidentes de capítulos regionais, em Recife, os primeiros números do estudo conduzido pelo IBGE sobre a movimentação da indústria da comunicação no ano de 2007. O levantamento aponta que todas as cadeias produtivas do setor movimentaram R$ 47,3 bilhões, o equivalente a 1,8% do PIB – que naquele ano foi de 2,358 trilhão - um incremento de 9,2% em relação ao último estudo divulgado referente a 2005. O número de empregos registrados formalmente por pouco mais de 97 mil empresas foi de 612 mil, com uma massa salarial de R$ 9,5 bilhões. O setor que mais empregou foi o de telemarketing com 265 mil empregos mas uma massa salarial de apenas 140,4 milhões pagos por 1.128 empresas. A publicidade, por sua vez, representou R$ 8,5 bilhões do montante, no qual as 10.242 agências empregaram 25.271 pessoas pagando R$ 679 milhões em salários. Luiz Lara, presidente da ABAP, também confirmou a realização do próximo Encontro Nacional das Agências de Publicidade para o Rio de Janeiro nos dias 4 e 5 de março de 2010, no prédio da Firjan, no centro da cidade. O jantar de gala que encerra o evento será no Pier Mauá, área da cidade que vem passando por um processo de revitalização. Na ocasião será entregue a primeira edição do prêmio Ícones que irá premiar personalidades não necessariamente ligadas à publicidade nas categorias Liberdade, Conteúdo e Inovação. Lara também informou que os líderes regionais da ABAP estarão em Brasília no próximo dia 4 de novembro num encontro com os 180 deputados da Frente Parlamentar da Comunicação para reafirmar suas convicções sobre diversos temas referentes à liberdade de expressão comercial, entre eles as novas restrições para a publicidade infantil e a de medicamentos. Fonte: M&M Online

Comentários Recentes

Mais do conectmidia

pbprado — Tue, 13 Oct 2009 18:44:31 +0000

Já havia falado antes, durante a MaxiMidia, desse estudo/pesquisa do IBOPE. Hoje, li um ótimo ‘resumo’ da pesquisa feito pela NOVAREJO. Informações estratégicas, para quem pretende crescer e ocupar espaço em qualquer área daqui para a frente. Varejo, indústria, prestação de seviços… Tudo. O cenário contemporâneo é marcado pela convergência das mídias, pela alta tecnologia e pela disseminação de vasta quantidade de informação. Pensando na conexão entre pessoas, marcas e meios, o IBOPE Mídia apresenta o estudo inédito Conectmídia: Hábitos de consumo de mídia na era da convergência. Destaque no MaxiMídia 2009, evento brasileiro do segmento , a pesquisa propõe uma reflexão sobre os impactos da chamada era do conhecimento. “A conectividade leva os usuários a um patamar de participação nunca antes imaginado. As personagens dessa nova história interagem, disseminam conteúdo, intervêm e opinam com muito mais vigor e velocidade”, afirma Juliana Sawaia, gerente de marketing do IBOPE Mídia. Dora Câmara, diretora comercial do IBOPE Mídia, destaca que o espectador transformou-se em colaborador com a evolução das formas de comunicação. “As pessoas reportam novidades e trocam informações, mas o que as diferencia é o potencial de influência e decisão em seu círculo de relacionamentos”, explica. A exposição múltipla aos meios revela consumidores mais exigentes, bem informados e concorridos: 81% deles importam-se mais com a qualidade da informação do que onde a encontram. “O conteúdo torna-se o grande protagonista, independente da plataforma em que está exposto”, expõe Juliana. “Para conectar-se à nova realidade é necessário interagir com o tempo que é escasso, lidar com o volume de informações que é crescente, monitorar o padrão de consumo que é dinâmico e desvendar os desejos que estão cada vez mais singulares”, completa. Informação A pesquisa Conectmídia aponta que 53% das pessoas sentem-se pressionadas com a quantidade de informação disponível nos dias atuais. Junto ao público feminino, este índice é de 56%. Dois terços da população, porém, afirma que conseguem absorver toda a informação e tecnologia disponíveis, principalmente, entre o público jovem de até 24 anos. “Transformar quantidade em qualidade e excesso em aprendizado são os grandes desafios”, destaca Dora. Tempo A interação com esse crescente volume de dados envolve questões como instantaneidade e tempo, elemento que estará, segundo praticamente metade da população paulistana (46%), escasso em 2020. Na lista de limitações constam ainda recursos naturais( 81%), saúde (65%) e trabalho (56%). A identificação com a frase “Sinto meus dias passarem muito mais rápido do que antigamente” é comum a 90% das pessoas. Entre as mulheres e jovens entre 25 e 34 anos, esse índice cresce para 93%. A busca da individualidade é determinada como resposta à fluidez e extinção do tempo: 86% gostariam de ter mais tempo para si. Comportamento midiático No que diz respeito ao consumo das mídias, 82% da população paulistana afirma dedicar-se a um meio de cada vez. Entre os consumidores jovens, porém, a convergência de outros meios com a internet é representativa: quase metade deles acessam a web enquanto assistem à TV ou enquanto ouvem rádio. Outra realidade latente para o público de 18 a 24 anos é o download de filmes e séries: 45% possuem esse hábito, contra uma média de 22%. Já o público adulto de 25 a 34 anos, além de ser mais preocupado com a qualidade da informação, destaca-se no consumo simultâneo de mídia impressa e televisão, e também de mídia impressa e rádio. “O consumo simultâneo de mídia é inevitável e já faz parte da rotina de uma parcela considerável da população. A sinergia entre os meios de comunicação é fundamental”, destaca Dora. Consumo Entre as necessidades que imprimem ritmo às mudanças no padrão de consumo, o celular tem papel fundamental. Na lista de itens mais importantes no dia-a-dia figuram como prioridade a televisão (77%), o telefone celular (70%), o computador com acesso à internet (58%) e o rádio (46%), respectivamente. Do total da população, 30% são a favor da propaganda no celular. “O aparelho celular firma-se cada vez mais como uma multiplataforma de comunicação”, afirma Juliana. Jovens, internet e as redes de relacionamentos Os relacionamentos pessoais são cada vez mais importantes na era da convergência e as redes sociais são plataformas de grande expressão: 45% das pessoas acreditam que elas já fazem parte da rotina. Este índice sobe para 72% entre os jovens de 18 a 24 anos e 49% para o público masculino. A preferência pelos relacionamentos virtuais em relação aos interpessoais é realidade para 16% dos consumidores, que concordam com a questão “Prefiro falar com meus amigos/ família/ colegas de trabalho por computador a falar pessoalmente”. Junto ao público jovem entre 10 e 17 anos, este índice é de 29% e dois terços deles utilizam regularmente serviços de mensagens instantâneas. Entre as principais categorias comentadas pelos jovens na internet figuram: celular, eletroeletrônico, roupas, automóvel, vida saudável e alimentos. Supermodernidade Para compor a fotografia da supermodernidade, o estudo considera dois eixos que caracterizam o universo contemporâneo: informação e tecnologia, que ao interagirem com hábitos e comportamentos subdividem-se em quatro pilares: muita informação, pouca informação, alto nível de tecnologia e baixa tecnologia. A distância que separa um segmento dos outros é reflexo da predisposição em participar ou não do movimento contemporâneo. O estudo também capturou quais os desejos dos públicos a partir dos perfis de informação e tecnologia. Os produtos de uso individual, por exemplo, figuram no topo do ranking dos indivíduos alta informação, alta tecnologia. Acesse o estudo “Conectmídia: Hábitos de consumo de mídia na era da convergência” na íntegra no site www.ibope.com/conectmidia. Fonte: NOVAREJO

Comentários Recentes

Leia. Entenda. Aprenda. Aceite…

pbprado — Wed, 07 Oct 2009 15:52:10 +0000

ÓTIMO texto do Gabriel Rossi ( @digitalbranding ) na coluna dele, no Mundo do Marketing.

Quando eu crescer, quero ter essa facilidade de expor e referenciar idéias…

Leia antes do almoço!

O real glamour do branding digital

Por Gabriel Rossi

Para muitas companhias, agências e organizações em geral, o branding digital, infelizmente, engatinha. Embora seja imperativo para a sobrevivência no mundo moderno, ele ainda é muitas vezes, erroneamente, limitado a ações e campanhas isoladas ou apenas ao trabalho de um único departamento dentro das empresas. Muitos têm a doce ilusão de que as comunidades digitais pertencem à marca e não ao consumidor. Isto além de insustentável, é um oximoro, pois se baseiam em espelhos em vez de janelas.

À medida que o boca a boca digital ganha força em relação a outras aplicações de branding mais tradicionais, como mala direta e outdoor, torna-se seguro afirmar que a credibilidade de qualquer marca possui uma relação simbiótica com os resultados dos sites de busca. Ao aplicar nossa metodologia de auditoria digital, analisando os rastros das conversas em plataformas como Google e Bing sobre marcas nacionais e internacionais, além de desenvolver estudos nos quais é possível comparar e cruzar os esforços pró-ativos de comunicação das marcas – RP tradicional, anúncios de mídia impressa e TV etc., com que está inserido na Wikipédia, foi possível perceber que os resultados orgânicos destes sites e o marketing operacional das empresas estão cada vez mais interligados. Algumas áreas que nunca receberam atenção, como call center e suporte ao consumidor em geral cada vez mais impactam nas prateleiras virtuais.

Embora táticas mais imediatistas, como blogs, lifestreaming e contas no Twitter saltem muitas vezes aos olhos de muitos, para trazer valor sustentável à comunidade e afirmação positiva constante num site de busca, é necessário trabalhar os pontos de contato críticos e observar questões fundamentais, como qualidade de produto, plataformas de feedback dinâmicas e modernas, treinamento da equipe interna, entre outras coisas. Especialmente marcas maiores são alvos mais fáceis para este novo consumidor, que se não bem atendido no call center, por exemplo, tende a fazer mídia sobre a marca nos diversos outros canais disponíveis no universo virtual. É extremamente importante que os alicerces básicos de marketing e branding sejam trabalhados antes que a aventura comece para valer no ecossistema digital.

Uma vez no webspace, nossa orientação é que estas marcas adotem o que chamamos de escuta radical estratégica. As empresas precisam urgentemente repensar a maneira que escutam e dão feedback a seus consumidores, se comprometendo a algo muito maior que apenas o monitoramento de buzz, como muito tem se proposto até o momento. O ideal é a implantação de feedback 360° diário. Aquele que vem de todas as direções – interna e externamente. Naturalmente, as áreas de suporte ao consumidor necessitam ser mais pró-ativas. Indo ao encontro do consumidor onde quer que ele esteja, fazendo perguntas e ouvindo respostas que não eram comuns antigamente.

Pete Blackshaw, em seu livro “Satisfied Customers tell three Friends, Angry Customers tell 3.000”, argumenta algo pertinente sobre a importância das marcas e empresas ouvirem e darem feedback a seus consumidores na era digital: “Quanto mais os consumidores estão no controle, mais eles querem sentir que são respeitados e valorizados… Todo mundo tem um desejo emocional em ser ouvido. A empresa que preencher esta necessidade terá vantagem em relação aos competidores que ignorarem isto.”

Vale lembrar que em todo este processo de escuta radical estratégica sugerida acima o website oficial da marca tem um papel fundamental à medida que toda página deve ser social e aberta às opiniões e feedbacks, independentemente se a marca já estiver preparada para isso. Tal fato obrigará profissionais de marketing e branding a definitivamente aceitarem que não controlam suas URLs. Quem faz isso agora finalmente são os consumidores. Além disso, as empresas precisarão desenvolver políticas e processos internos específicos para lidar com tamanha ruptura. Também é esperado que o conteúdo geral dos websites corporativos melhore significativamente, tornando os mesmos a primeira parada da comunidade que busca conteúdo amplo e de qualidade sobre a marca e do mercado no qual ela está inserida. Será interessante ver como marcas que lutaram contra a corrente até agora lidarão com comentários negativos expostos para quem quiser ver.

Marcas e empresas que merecem aplausos no branding digital muitas vezes não são aquelas que ganham prêmios e desenvolvem campanhas “barulhentas”. Ao contrário, muitas que já estão fazendo a diferença no mundo digital perceberam que o que acontece no mundo real influencia a percepção no mundo virtual. Vá para fora e remova qualquer ilusão de separação entre você e seu consumidor. Muita coisa está em jogo, não é verdade?

Fonte: Mundo do Marketing

Comentários Recentes

Mensurando retorno

pbprado — Wed, 30 Sep 2009 18:59:29 +0000

O ponto-de-venda será sempre um dos momentos mais importantes entre uma marca e o seu consumidor. Muitas ações são feitas neste espaço com o objetivo de aproximar o shopper da marca e transformá-lo em cliente. Mas, medir essas ações no ponto-de-venda é uma tarefa difícil que está sendo realizada pela ToolBox – Métricas de Ponto-de-Venda. Prova de sua eficiência e importância é que só em 2008 a empresa realizou auditoria em 30 mil PDVs de 400 cidades do Brasil.

O foco da ToolBox é monitorar e mensurar as ações feitas nos estabelecimentos com relação à gerenciamento de categorias, reposição de produtos e contemplar todas as ações de Marketing que influenciem o comportamento do consumidor de alguma maneira no PDV, desde a motivação de equipes até a iluminação de uma loja.

Para atingir as métricas de um ponto-de-venda basta avaliar a operação do varejo e do shopper marketing. A operação do varejo é baseada na reposição contínua de produtos e na conexão direta entre o estabelecimento e o fornecedor, enquanto o shopper marketing é, basicamente, o trabalho de gerenciamento de categorias e todos os estímulos feitos ao potencial comprador.

Foco em shopper marketing
Para alcançar o objetivo de mensurar ações no ponto-de-venda, a ToolBox acredita que é preciso estar focado em aplicar e medir ações de shopper marketing. “Quem faz isso hoje no varejo físico é o Walmart, que foi a primeira rede que informatizou o contato com o consumidor para saber quanto vendeu, a margem que ganha e também a que perde. Transformar isso em shopper marketing é pegar essas informações de venda de hora em hora e ligar com ações e eventos que acontecem no PDV”, explica Rafael D’Andrea (foto), Diretor de Desenvolvimento da ToolBoxTM – Métricas de Ponto-de-Venda, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A informação gerada no PDV é caótica e o objetivo da ToolBox é entender o que acontece, mas que não aparece no sistema informatizado. De acordo com D’Andrea, o varejista até consegue fazer o controle de uma ou duas lojas, mas em uma rede outras variáveis influenciam como a reação do shopper durante determinada ação.”Com a ajuda da tecnologia o trabalho é facilitado porque hoje, em cinco minutos, é possível detectar o trânsito de pessoas na loja, se uma gôndola faz o consumidor parar na frente dela, quais as gôndolas com menos e mais fluxo de consumidores. Os principais indicadores no PDV estão dividos entre a ótica do varejista e da indústria”, diz D’Andrea.

Na indústria, os indicadores mostram que é preciso investir bem o dinheiro e o shopper marketing é uma alternativa já que oferece mensuração imediata de resultados. “A degustação não faz parte de uma ação de shopper marketing porque ela apenas aumenta o volume de pessoas na loja e, em geral, este aumento não paga o valor da ação”, aponta o Diretor de Desenvolvimento da ToolBox.

Indústria X Varejista
Existem duas formas de avaliar uma ação no ponto-de-venda. Uma é a visão da indústria que está inteiramente voltada para o retorno sobre o investimento. Já o varejista está de olho no volume de pessoas na loja durante o período de determinada ação. Neste caso, o varejista continuará fazendo ações de degustação porque vale a pena. “Se colocarmos na ponta do lápis, veremos que metade dos displays não chegam ao ponto-de-venda. A gestão do ponto-de-venda tem que ser medida por métricas para saber quantas ações de fato estão sendo bem feitas e se o conceito da ação está implementado ou não no PDV”, afirma Rafael D’Andrea ao site.

A Reckitt Benckiser é uma das empresas que compõem o portfólio da ToolBox e, segundo D’Andrea, trata-se de uma companhia “maníaca” pelo PDV devido à força de suas marcas e à presença delas nos pontos-de-venda. “Fazemos a métrica da execução da equipe deles no PDV em todas as lojas. Treinamos o pessoal, damos condições e estrutura através de incentivo e métricas. Se uma empresa não consegue criar estímulos reais objetivos, não tem como aferir resultados”, avalia.

Como principal produto da ToolBox, D’Andrea destaca a mobilização de equipes em um objetivo comum. Assim como a auditoria do ponto-de-venda, isto gera indicadores como o espaço da gôndola, preço, preço dos concorrentes, se tem ou não promoção, tablóide, entre outros. “Amarramos essas informações estatísticas com as que foram adquiridas para aquele cliente, naquele dia, naquela hora. Mostramos um mapa de como está a distribuição das promoções”, ensina.

Mobilização de equipes
Na medida em que se esgotam as possibilidades de crescimento nas estratégias no ponto-de-venda, é necessário trabalhar e melhorar pequenos incrementos. Mesmo para produtos mais maduros, que já têm penetração alta e distribuição firmada nos PDVs. “Temos um painel que mostra o perfil dos nossos clientes e isto é bom para direcionar as estratégias. Identificamos o perfil para facilitar a segmentação no canal e para a empresa criar ações específicas”, conta o executivo da ToolBox.

Outro case da empresa foi feito para a Kimberly-Clarck. Após três anos na carteira de clientes da ToolBox, a companhia conseguiu alavancar em 15% as vendas de absorvente na rede Carrefour. “Neste caso, trabalhamos apenas com redução de ruptura e na mobilização da equipe com incentivo e auditoria de PDV. Já na Reckitt, fizemos um programa de excelência de distribuidores para medir resultados de venda. Sem os indicadores para construir os resultados, não se sabe por que uma ação deu certo ou errado”, explica Rafael D’Andrea.

Se o shopper é um potencial consumidor que está decidindo o que comprar no ponto-de-venda, uma ação de shopper marketing nada mais é do que, basicamente, converter aquele momento em venda. “Aumentar o movimento de pessoas em um PDV pode significar mais vendas, porém, melhorar os aspectos que influenciam o comportamento do shopper será mais eficaz. O corredor de uma loja tem que ter poder de atração, a gôndola tem que fazer o shopper parar em frente a ela e o fabricante tem que fazer com que o shopper escolha o seu produto. Este é o ciclo do varejo”, completa D’Andrea.

Fonte: Mundo do Marketing

Comentários Recentes

O pequeno/médio varejo e seu ecossistema que nivela, iguala, achata e busca manter todos no século XX

pbprado — Tue, 29 Sep 2009 15:07:20 +0000

Converso e discuto muito com meus clientes de varejo, sobre atendimento, sinalização de loja e pequenos detalhes de comunicação.

São tema complexos e que na minha opinião não são encarados com a devida importância pela maioria.
- A maioria chama atendimento de ‘vendas’, sem notar que vender é parte de atender. E não o todo.
- Não acha sinalização de loja importante porque “a loja é pequena, quem entra já vê tudo onde está“. E se o cliente não souber muito bem o que ele quer? E se o atendente estiver ocupado?
- Preço é preço. É só etiquetar. Etiquetas grandes só na vitrine ou em promoção. É assim que todo varejo funciona… De preferência, um preço que termine em …9,99, certo??
- Pra quê criar material promocional específico da loja?? O fornecedor tal, ofereceu várias coisas… Claro. Assim, ficamos igual a loja ao lado.

Veja, estamos em um momento de mudança. Cisão com antigos paradigmas.
E a grande maioria do pequeno/médio varejo no Brasil, ainda atua com parâmetros de 30, 40 anos atrás.
Imaginando que o consumidor ficou parado no tempo e ainda age, pensa, deseja, decide como fazia nas décadas de 60, 70. E estou falando das grandes cidades. Não do interior.

Claro, existe todo um ‘círculo vicioso’ que leva o pequeno varejista nessa direção. Desde o momento que ele decide abrir a loja, a roda começa a girar querendo leva-lo a ser ‘mais um’.

Começando por uma grande quantidade de fornecedores, disfarçados de ‘consultores‘.
O cara faz o projeto da loja, se o varejista comprar os equipamentos com ele.
Outro, faz a ‘logomarca’ – existem poucas palavras que me façam enjoar tanto quanto essa… – se imprimir os ‘panfletos’.
Outro, faz a ‘arte do letreiro’ se ele colocar o mesmo.
Ainda temos o forneedor das sacolas e de outras áreas de loja, específicas de cada tipo de varejo… Todos com ’serviços agregados’, para fazer da loja do cliente, uma salada de frutas.

Todos, sempre, querendo usar os serviços para ‘agregar valor’ nos seus produtos.
Tudo muito bonito, tudo muito bacana. SE este tipo de serviço estivesse mesmo agregando valor.

Depois, ainda tem os propagandistas dos produtos, que chegam colando cartazes, impondo o local onde deve ficar isso ou aquilo. Já vi propagandista – ou se preferir, representante – de uma marca COBRIR o display de outra sem o lojista ver… Já ví mudarem vitrines!!!

Cercado de tanta ‘ajuda’ gratuita, tanta ‘parceria’, o quê resta ao varejista? Aceita tudo! Nem pestaneja!! Em tempos e vendas difíceis, ele precisa ‘economizar’ tudo que for possível apra manter os níveis de ganho, de retorno!

Crescer, nem pensar né…

O próximo passo é contratar vendedores! Mas, que saibam vender! Induzir! Forçar os produtos nos clientes…
Repare, quantas vezes se fala em atender? Em ajudar? Em conhecer? Em criar vínculo² Em relacionar-se, com o cliente?
Poucas? Nenhuma?…

Pois é, nesse círculo vicioso, vão se construindo pequenos comércios focados em ‘musculatura’, quer dizer, uma loja apinhada de produtos, desconfortável, onde o cliente é incapaz de se movimentar sozinho. Fica totalmente a mercê ‘daquele que pergunta’ posso ajudar?… pois não?… procurando alguma coisa?… Onde o cliente entra, querendo sair. Lojas separadas do público por vitrines socadas, por proibições “não mexa” “não toque”.

E o varejista, encastelado atrás do caixa ou no seu escritório – no mezanino – mantém a ‘prudente’ distância do cliente – para evitar pedidos diferenciados? Ou por que? – é mimado por estes fornecedores todos, com brindes, almoços, jantares, ofertas de RMA, descontos e prazos diferenciados de pagamento… Afinal, esse tipo de varejo, alimenta toda uma ‘cadeia alimentar’. Um estilo de fornecedor que ao longo dos anos, especializou-se nesse varejo. Com seus representantes ‘pau pra toda obra’, que sempre tem algo ‘campeão’ para o seu cliente…

Esse é o caminho percorrido.
Nesse momento, o varejista está na maior parte das vezes, em apuros. Vende pouco. Ganha pouco. Faz esforços enormes, para manter seu negócio. Lucro quase zero. Crescimento?? Nem em sonho – porque projeto não tem mesmo…

Aí, ele tenta encontrar quem possa ajudá-lo.

Mas, ao ouvir desse, que ele julgava ser um agente de melhora, que “está tudo errado!”, “tem e mudar tudo!”, “tem de reformular a loja!”, “rever o mix de produtos, focando seu público!”, “refazer a MARCA!”, “mudar a imagem!”, “modificar a forma da equipe trabalhar junto aos clientes!”… “Tem de criar serviços e agregar valor aos produtos com estes serviços!” – mas focando estes serviços na necessidade do cliente e não na necessidade do varejista. Alterar pequenos detalhes que não tem razão de ser e estão ali por pura inércia, pela pior de todas as desculpas: “todo mundo faz assim”.
Ele se desespera, chama o profissional de maluco. Repete mil vezes, que o profissional, quer fazer as coisas diferentes de todo mundo! Como se isso fosse um xingamento… Se revolta e quase tem um ataque.

Mas, o que ele esperava??
Um folheto milagroso, que enchesse a loja de clientes sorridentes e dispostos a pagar bem, pelos produtos que ele encontra em outros lugares, por preços melhores com com melhor atendimento ou com entrega a domicílio ou que oferece instalação ou qualquer-outro-serviço-que-agregue-valor-REAL-ao-produto?

Não existe mágica.
Existe conhecimento do mercado, dos clientes, do produto.
Pesquisa
Estudo de diferenciais.
Estudo de imagem.
Definição e criação de diferencial. Aqui é onde entra a tão falada ‘criatividade’… DEPOIS do estudo, da pesquisa, do conhecimento…
Trabalho, trabalho e trabalho…

Trabalho do profissional, do consultor, e trabalho do varejista!

Ok. Pintei um cenário extremo. Nem tanto, mas vamos dizer que sim…
Porém, a imensa maioria do pequeno/médio varejo se encaixa em grande parte desse cenário – ou em todo, com variações de intensidade.

Passando pela porta, já dá para perceber.

E, cada vez mais, será difícil para esse pequeno varejo concorrer sem estar preparado para isso. Preparado para o novo consumidor, com suas novas necessidades e vontades. Preparado para encontrar seu lugar, entre as grandes lojas, o e-commerce, os shoppings, a insegurança das pessoas, as concorrências, o excesso de informação, as guerras de preço – alguem me explica… PORQUE iniciar uma guerra de preços???

É preciso conhecer o SEU consumidor. O SEU mercado. Conhecer o que existe e pensar no que FALTA.

Aí, está o segredo.. o que FALTA.
O que falta para a sua marca?
O que falta para o seu varejo?
O que falta para o seu atendimento?
O que falta para o seu cliente?

Paulo Braga Prado

By3. Comunicação, design, marketing, branding. Tudo para fazer ou mudar a imagem da sua empresa.» By3. Comunicação, design, marketing e branding para fazer a imagem da sua empresa.

Por quê eles compram?

O que motiva o consumidor a comprar?

Qualidade, variedade de produtos, preço e até promessa são fatores que motivam o consumidoor a comprar

Artigos Relacionados

Comentários Recentes

Não vemos partes isoladas mas relações.

Artigos Relacionados

Comentários Recentes

Web. Publicidade com fermento.

Artigos Relacionados

Comentários Recentes

80% dos brasileiros… - ... gastam seu tempo de acesso na web para interagir em redes sociais.

Artigos Relacionados

Comentários Recentes

Tem de mudar. Mudará?

Artigos Relacionados

Comentários Recentes

47,3 bilhões em 2007

Artigos Relacionados

Comentários Recentes

Mais do conectmidia

Artigos Relacionados

Comentários Recentes

Leia. Entenda. Aprenda. Aceite…

Artigos Relacionados

Comentários Recentes

Mensurando retorno

Artigos Relacionados

Comentários Recentes

O pequeno/médio varejo e seu ecossistema que nivela, iguala, achata e busca manter todos no século XX

Artigos Relacionados

Comentários Recentes