Neuromarketing

Boa matéria e pequena entrevista com Martin Lindstrom que encontrei faz tempo na NOVAREJO.Msis uma maatéria recuperada do blog perdido…rs

Vale a leitura.

O consumidor está falando a verdade?

Seu livro está na lista dos best-sellers do The New York Times e do Wall Street Journal, e seus conselhos são ouvidos atentamente por executivos das maiores empresas do mundo com McDonalds, Procter & Gamble, Nestlé, Microsoft, The Walt Disney e GlaxoSmithKline.

Na esteira para se tornar mais um festejado guru, Martin Lindstrom, autor de “Buyology: Truth and Lies About Why We Buy” (Verdades e Mentiras Por que Compramos), tem como principal diferencial trazer uma visão mais científica sobre o ato de consumir.

Especialista em neuromarketing, Lindstrom recentemente conduziu o maior
estudo desse tipo com mais de dois mil voluntários em seis países.

“Escaneamos o cérebro e estudamos como ele reage as marcas”, explica. Em
algumas dessas “experiências”, o pesquisador descobriu que marcas como Apple e Porsche sao capazes de despertar mais emoção do que ícones religiosos. “Nao agimos de forma racional o tempo inteiro. As pessoas nunca receberam tanta informação sobre os malefícios do fumo e, mesmo assim, nos últimos três anos, o consumo de cigarros aumentou 13%”.

Como usar o neuromarketing para vender mais? “Apelando para o subconsciente”, respondeu o dinamarquês. “É lá que 85% de nossas emoções e pensamentos estão”. Os outros 15% são motivos racionais, como preço, por exemplo. Para chegar ao subconsciente do consumidor, invista nos sentidos da visão e audição, aconselhou. Ele contou o exemplo de um supermercado que, ao incluir músicas francesas e fotos do país no setor de vinhos, viu as vendas aumentarem 77%. “Perguntávamos às pessoas porque estavam comprando, elas não
sabiam exatamente. Diziam que estavam num humor francês aquele dia”, conta.

A seguir, Martin conversa conosco. Acompanhe:

NOVAREJO: Qual sua principal descoberta acerca do processo de decisao do consumidor?

Martin Lindstrom: Que somos muito mais afetados pelo subconsciente do que jamais imaginamos. Ainda, mensagens subliminares e outros sinais indiretos possuem um efeito incrível sobre nosso comportamento perante as marcas.

NOVAREJO: Se sabemos que a ação acontece de fato no subconsciente, por que é relevante para as empresas saber como a mente do consumidor funciona?

Martin Lindstrom: Não é apenas importante, mas essencial. 85% de nossas decisões são tomadas pelo subconsciente. Isso significa que os profissionais de marketing e propaganda não tem escolha: precisam entender como chegar até lá para potencializar o efeito de suas propagandas. A propaganda hoje não funciona mais – e ao usar a neurociência, estamos começando a dissolver esse desafio.

NOVAREJO: Qual o principal obstáculo para ocorrer essa dissolução?

Martin Lindstrom: Para começar, não há como perguntar ao consumidor o que ele quer, pois ele próprio nao sabe. Ele pode até se sentir impelido a responder mas não consegue dizer a verdade. Não que ele esteja mentindo – ele apenas não sabe. As empresas também tem um enorme desafio em se tornarem relevantes – somos expostos a dois milhoes de comerciais de TV durante nossa vida. Para aparecer entre tamanho volume, voce precisa ser bom, muito bom.

NOVAREJO: Por que é difícil, para alguns pontos-de-venda, criar uma boa experiência de compra? Onde estao os erros?

Martin Lindstrom: Os varejistas nao conhecem o comprador bem o suficiente. Quase a maioria de todas as lojas criadas pelo mundo foram desenhadas por homems, mas adivinhe: são as mulheres as principais consumidoras. Aí começa a primeira e mais fundamental desconexão.

NOVAREJO: Voce afirma que pequenas mudanças em uma loja – como inclusão de aroma e música – podem ter resultados excelentes. Consumidores podem ser estimulados ou desencorajados?

Martin Lindstrom: Se as coisas sao feitas de forma errada, sem dúvida. Se o som está muito alto, ou o aroma muito forte, a loja acaba repelindo o consumidor. Esses efeitos precisam ser autênticos e sutis.

Ticiana Werneck

Fonte: NOVAREJO

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